Jak dobrze sprzedać mieszkanie? "Zdecydowanie lepiej posprzątać niż wyremontować"

Od paru tygodni wzrost cen nieruchomości hamuje. Czy osoby, które chcą kupić mieszkanie lub dom, powinny poczekać, bo ceny jeszcze będą spadać, czy raczej nie?

Żaden profesjonalny analityk nigdy nie powie, że ceny wzrosną, lub spadną i że jest to pewnik. Można powiedzieć, i teraz jest taki moment, że z wielkim prawdopodobieństwem spadki cen, z jakimi mamy do czynienia, utrzymają się jeszcze jakiś czas. Odwlekanie transakcji może zatem okazać się ze wszech miar słuszne. Wskazuje na to chociażby dysproporcja pomiędzy liczbą ofert wystawianych na sprzedaż a liczbą transakcji. Wskazuje na to również spadek cen ofertowych. I ostatnio nawet już cen transakcyjnych. Aktualna sytuacja bardzo przypomina tę z 2009 roku, gdy doszło do załamania rynku stabilnego ponad pięć lat.

Jakie mieszkania są dziś najbardziej poszukiwane? Nadal dwupokojowe i kawalerki?

Zawsze najbardziej płynnym rynkiem był i jest rynek mieszkań małych. Czyli jedno- i dwupokojowych. To są lokale pożądane zarówno jako pierwsze mieszkanie dla młodych, ale też jako mieszkanie inwestycyjne, dla osób, które chcą wspomagać swój budżet najmem. Ten rynek działa niezależnie od koniunktury, choć obecnie, ponieważ ceny wykazują wyraźną tendencję spadkową, widzimy też większe zainteresowanie mieszkaniami nieco większymi – czyli trzypokojowymi o powierzchni 50-70 mkw.

Czasem trzypokojowe mieszkania są jeszcze mniejsze.

Te z czasów gomułkowskich mają nawet mniej niż 50 mkw. I są całkiem ustawne. Natomiast, gdy ceny mieszkań rosną niebotycznie, część kupujących zwraca się w kierunku domów i gruntów na przedmieściach. Jeśli bowiem w cenie trzech pokoi w mieście możemy kupić 200-metrowy dom z działką, to jest to jak najbardziej racjonalne, zwłaszcza, jeśli znajdziemy taką ofertę w okolicy dobrze skomunikowanej z centrum.

Z pani wieloletnich obserwacji wynika, że dziś wszyscy chcą mieć kuchnię w aneksie, czy jednak jest nadal spora grupa poszukujących mieszkania z osobną kuchnią?

Jeżeli kupujemy mieszkanie dla siebie, to zwykle wolimy mieć osobną kuchnię. Chcemy, żeby to była przestrzeń zamykana, ponieważ z wielu względów jest to po prostu praktyczniejsze. Kuchnia jest pomieszczeniem, w którym gotujemy, powstaje dużo zapachów, ale przede wszystkim, otwarta kuchnia musi być zawsze perfekcyjnie wysprzątana. Nie jest to więc rozwiązanie uniwersalne. Natomiast w mieszkaniach przygotowywanych pod najem zazwyczaj kuchnia jest w aneksie, często umieszczana w salonie, a w jej miejscu powstaje dzięki temu dodatkowa sypialnia.

Działa pani w nieruchomościach od ponad 30 lat. Jak to się zaczęło? Pamięta pani swoją pierwszą transakcję? Była trudna?

Na rynku jestem od 38 lat. Kiedy patrzę na tamte lata, aż nie chce się wierzyć, że działaliśmy bez internetu, bez telefonów komórkowych, ogłoszenia ukazywały się wyłącznie w gazetach drukowanych, a klient, który chciał nam coś zgłosić lub o coś zapytać, musiał do biura przyjechać. Bo najczęściej ten klient sam telefonu nie miał, nawet stacjonarnego. Charakterystyczną rzeczą dla tamtych czasów było wyrażanie cen nieruchomości, zwłaszcza domów i gruntów, ale też i najmów – w dolarach amerykańskich. Przy transakcji przeliczano dolary na złotówki po średnim kursie NBP. Było to spowodowane szalejącą inflacją i kurs dolara miał zabezpieczyć zbywającego na okoliczność dalszych spadków wartości złotego pomiędzy umową przedwstępną a ostateczną. Pierwszą moją transakcją była sprzedaż dużej działki inwestycyjnej na Bielanach. Pamiętam to doskonale. Firma działa tam do dziś i ma się świetnie.

Nigdy pani nie żałowała, że związała się z tą branżą nieruchomości, zamiast - np. tłumaczeniem, z francuskiego czy nauczaniem tego języka. W końcu skończyła pani romanistykę...

Rzeczywiście skończyłam romanistykę, jakiś czas miałam własne biuro tłumaczeń, całkiem dobrze prosperujące. Jestem jednak przede wszystkim muzykiem, pianistką, po szkole muzycznej. To o muzyce myślę, że jest tym czymś, z czego się nigdy nie „wyrasta”. Na zawsze pozostaje w duszy i sercu.

Wspomniała pani o szkole muzycznej. Ma pani też muzyczne rodzinne tradycje. Do muzyki pani nie ciągnie? Nie zajmuje się pani nią w wolnym czasie?

Tak. Pochodzę z rodziny muzycznej, i muzykującej. Tata był znanym śpiewakiem operowym. Można powiedzieć, że wychowałam się w operze i filharmonii. Po śmierci taty powołałam do życia Fundację jego imienia. Mam plany, by zgromadzić i zarchiwizować wszelkie zachowane nagrania taty, ponadto, by organizować konkursy i kursy wokalne dla młodych utalentowanych muzyków. Już działamy w tym kierunku i jako Fundacja sporo zadań w tej materii już wykonaliśmy.

A sama pani jest aktywna muzycznie? Gra lub śpiewa?

Śpiewam non stop sama dla siebie. Z graniem gorzej, ponieważ choć mam instrument, brakuje mi czasu. Gra na fortepianie, to przede wszystkim wielogodzinne, codzienne ćwiczenie. Nie da się zagrać koncertu Chopinowskiego „ad hoc”. Tylko pianista wie, ile godzin przy instrumencie zajmuje wyćwiczenie jednego pasażu, czy kilku taktów dowolnego utworu. To naprawdę ciężka praca. Wybrana ścieżka zawodowa takiej możliwości mi po prostu nie daje. Natomiast moja muzyczna dusza prowadzi mnie wciąż na koncerty, do opery. Na ciekawe wydarzenia chętnie jeżdżę specjalnie i do innych miast. I to mi w duszy gra. Zawsze.

Od wielu lat kształci pani przyszłych agentów nieruchomości. Każdy się do tego nadaje?

Zdecydowanie nie. Ten zawód wymaga wielu umiejętności interdyscyplinarnych. Dobry pośrednik to nie handlowiec, ani sprzedawca. Dobry pośrednik jest doradcą i powiernikiem. Musi znać rynek, przepisy prawa, potrafić nawiązać kontakt z klientem, przeanalizować jego potrzeby, wyłonić rozwiązanie najdogodniejsze dla konkretnej sytuacji klienta – nie zawsze jest to sprzedaż. Jego rolą jest też przeprowadzenie klienta przez cały proces: negocjacji, ustalania i oceny stanu prawnego, doradzenia, co w danym przypadku będzie najkorzystniejszym wyjściem. Do tego potrzebne są konkretne predyspozycje – psychologa, negocjatora lub mediatora.

Sprzedaż nieruchomości bardzo często związana jest z jakąś traumatyczną sytuacją życiową: rozwód, choroba, utrata pracy. Ale i bywa na wesoło: ślub, kolejne dziecko. Tu wszędzie są wielkie emocje i często gdy brakuje odpowiedniego wsparcia, po prostu traci się rozum. Naprawdę warto mieć wtedy przy sobie doświadczonego profesjonalistę, aby nie wpakować się w niemiłe sytuacje.

Czytaj więcej

Nieruchomości

Karolina Prędota-Krystek: Kobiety muszą się bardziej rozpychać, pokazywać, że mają odpowiednie kompetencje

- To dzięki własnej pracy jestem dziś w tym, a nie innym punkcie - mówi szefowa działu food & beverage w spółce Echo Investment.

Lepiej się pani współpracuje z klientkami kobietami czy z mężczyznami? Kobiety pewnie mają milion, często nieznaczących pytań – w sprawie nieruchomości. Mam rację?

Niekoniecznie. Moim zdaniem, kobiety bardziej czują nieruchomości. Dostrzegają więcej szczegółów, a ich ocenę nieruchomości można by nazwać oceną sercem. Po prostu często już pierwsza wizyta sprawia, że podejmują decyzję. Mężczyźni są bardziej analityczni, racjonalni, a, co istotne, w większości przypadków to oni finansują zakup. Jednak to kobieta urządza i organizuje ognisko domowe. Zatem, najważniejsze jest, aby jednak decyzja o zakupie była przez nich wspólnie wypracowana.

Takie ciągłe analizowane, porównywanie szczegółów, sprawdzanie wszystkiego wiele razy, chyba nie sprzyja szybkiej transakcji?

Czasami wręcz utrudnia. Bywają takie sytuacje, gdy po analizie potrzeb i możliwości klienta wyłonimy rozwiązanie idealne. Proponujemy świetną ofertę, ale klient ten dopiero zaczyna poszukiwania i jest przekonany, że powinien obejrzeć co najmniej 10-20 nieruchomości przed podjęciem ostatecznej decyzji. Często gdy wraca do tej idealnej, nie ma jej już na rynku. Myślę, że zaufanie do pośrednika i dobry kontakt pozwala na pominięcie wielu podobnych błędów. Przy klientach powracających zazwyczaj zaufanie do pośrednika jest dużo większe.

Z pani doświadczenia – przed sprzedażą czy wynajmem nieruchomości – wystarczy mieszkanie tylko dobrze wysprzątać? Czy jednak warto go nieco odświeżyć, bo dzięki temu będzie można dostać lepszą cenę?

Zdecydowanie lepiej posprzątać, pochować sterty bibelotów i ubrań i już. Jeśli mieszkanie ma być sprzedane, to każdy potencjalny zainteresowany, będzie miał swoją własną wizję urządzenia, czy wyremontowania mieszkania po swojemu. Jeśli zapytać by 10 osób, to usłyszymy 10 różnych wizji przestawiania ścian czy wykańczania wnętrza. Tym samym, jeśli wyłożymy spore pieniądze na remont, może to być bolesne, gdy nabywca zdemoluje wszystko następnego dnia po nabyciu nieruchomości. To trochę tak, jakby do starego samochodu włożyć nowy akumulator i opony i sądzić, że będzie droższy niż inne z podobnego rocznika.

Wyjątkiem od tej reguły są flipperzy, którzy kupują mieszkania do remontu generalnego, po absolutnie okazyjnych cenach, i remontują je, aby odsprzedać z zyskiem. Remont zatem jest. Powstaje mieszkanie gotowe pod klucz, ale ten remont musi odbyć się za ściśle określoną kwotę, aby po sprzedaży powstał zysk.

Pani agencja chwali się, że nie ma mieszkań niesprzedawalnych. Nigdy takich sytuacji pani nie miała? Wszystko, co było wystawione na sprzedaż, udało się sprzedać?

Na początku mojej ścieżki w zawodzie myślałam, że niektórych nieruchomości po prostu sprzedać się nie da. Otóż nic bardziej mylnego, Wszystko jest kwestią ceny. Oraz gustu. I tu kolejna cecha dobrego pośrednika – nie oceniamy własnym gustem. To nie pośrednikowi nieruchomość ma się podobać, lecz klientowi. Słuchamy ze zrozumieniem i wybieramy oferty ze zrozumieniem. Podobnie: nie krytykujemy oglądanych nieruchomości. Takt, dyskrecja, empatia. To kolejne cechy dobrego pośrednika.

Zdarzało się pani sprzedawać mieszkanie czy dom z lokatorem w środku, np. z tzw. umową dożywocia? Takie nieruchomości łatwo się sprzedają?

Miałam raz do czynienia ze sprzedającym, który otwarcie poinformował, że sprzedaje dom z dożywociem na swoją matkę. Nie podjęłam się sprzedaży, ponieważ sądziłam, ze jest niesprzedawalna. Później ten klient mnie odwiedził i poinformował, że dom sprzedał, z mamusią, a więc byłam w błędzie.

Gorzej, gdy w trakcie oceny stanu prawnego dojdziemy do tego, że na nieruchomości jest dożywocie, a zbywający nie wie. Wówczas musimy tak poprowadzić transakcję, aby wszystko było wyjaśnione. A przecież dożywocie nie musi być ujawnione w księdze wieczystej, zatem można nieświadomie wpakować się w poważne problemy.