Agentka nieruchomości: Wielu by to zdziwiło, kogo radzą się racjonalni i zamożni klienci

Zakup mieszkania czy domu – bez względu na ich wartość – to zawsze poważna decyzja. Czym najczęściej kierują się ludzie, podejmując ją?

Iza Miks-Kożuchwska: Zakup nieruchomości to jedna z najbardziej emocjonalnych decyzji i czasem jedna z najbardziej finansowo istotnych decyzji w życiu. Jako finansistka na początku mojej kariery zwracałam uwagę głównie na parametry techniczne, logiczne, tzw. ROI, czyli stopa zwrotu z zakupu nieruchomości – pomijałam inne czynniki i nie rozumiałam ich. Mając 20 lat doświadczenia, wiem, że klienci kierują się połączeniem czynników trzech rodzajów.

Pierwszy to właśnie te racjonalne parametry – lokalizacja, cena, metraż, stan techniczny, dostęp do komunikacji i infrastruktury, sąsiedztwo. To jest fundament każdej decyzji.

Drugi aspekt związany z psychologią, czyli emocje i wizja przyszłości – ludzie kupują nie tylko metraże, ale przyszłe wspomnienia. Widzą siebie pijących kawę na tym balkonie, dzieci bawiące się w tym pokoju, rodzinne obiady przy tym oknie. Jeśli nie potrafią tej wizji stworzyć – nawet najlepsza oferta ich nie przekona.

Trzeci aspekt, ten mniej uchwytny – tak zwana intuicja czy „dobra energia”. To pierwsze wrażenie w momencie wejścia do mieszkania można racjonalnie wytłumaczyć – kupujemy emocjami i oczami. Jak jednak zrozumieć „dobrą energię” miejsca? Są nieruchomości, które obiektywnie spełniają wszystkie kryteria, ale klient mówi:  „coś mi tu nie pasuje” . I odwrotnie – bywa, że mieszkanie nie ma wszystkich wymarzonych parametrów, ale osoba od progu czuje, że „to jest TO”. Taka sytuacja, którą zapamiętałam najbardziej – jak jeden z moich klientów wszedł (według mnie mieszkanie było ciemne, miało wielki przedpokój w stosunku do reszty mieszkania, układ też  „nie bardzo”, bo przechodni pokój), a on prawie krzyknął – „czuję to, czuję!" i kupił.

Iza Miks-Kożuchowska: Złota zasada: jeśli jedno z was ma silne, negatywne przeczucie dotyczące nieruchomości – nie kupujcie. Znajdźcie kompromis, który będzie dobry dla obojga.

Foto: Jędrzej Sokołowski

W pani biogramie jest informacja o tym, że w podejściu do klientów i realizacji ich potrzeb wykorzystuje pani wiedzę z zakresu numerologii, feng shui i radiestezji. Jakie kwestie w ich kontekście są ważne dla nabywców nieruchomości?

Numerologia i feng shui to narzędzia do analizy energii przestrzeni. Traktuję je jako właśnie próbę określenia tego ulotnego dodatkowego czynnika, o którym mówimy „dobra lub zła” energia. Nie zastępują one racjonalnej oceny nieruchomości, ale mogą być dodatkowym wsparciem w podejmowaniu decyzji. Nie rozumiałam tego i faktycznie te kompetencje wyniknęły z potrzeb moich klientów – odbyłam szkolenia z zakresu psychologii, narzędzi psychometrycznych, właśnie po to, aby lepiej poznać klientów. Potem zauważyłam, że zaczęli pojawiać się doradcy i nie byli to wyłącznie budowlańcy czy architekci, ale właśnie radiesteci, specjaliści od feng shui czy numerolodzy i astrolodzy. Chciałam wiedzieć, jak rozmawiać z klientami, co się za tym kryje. Dobry kontakt z klientami dał mi ten przywilej, że klienci otwierają się przede mną. Wielu ludzi by się zdziwiło, jak klienci wykonujący bardzo racjonalne zawody wspierają się właśnie takimi fachowcami – skala to około 50-50. Jedna z pierwszych klientek odwołała napisany akt notarialny na zakup domu w jednej z najlepszych dzielnic Warszawy, właśnie z powodu konsultacji z numerologiem. Traktowałam to jako kolejny „analityczny" parametr wyznaczony przez klienta, tak jak wysokość kondygnacji czy ilość pokoi.

Feng shui w nieruchomościach skupia się na przepływie energii (chi) przez przestrzeń, rozmieszczeniu pomieszczeń, dostępie światła naturalnego i ogólnej harmonii wnętrza, stronach świata korzystnych dla danej osoby lub nie. Tak jak kiedyś sceptycznie podchodziliśmy do energii ludzi, tzw. fluidów czy dzisiejszego vibe, a teraz okazało się po latach, że faktycznie możemy zmierzyć poziom elektrycznej aktywności naszego serca. Może się więc okazać, że ten vibe dotyczący nieruchomości będzie kiedyś mierzalny.

Czytaj więcej

Nieruchomości

Rekord na warszawskim rynku mieszkaniowym. Za transakcję odpowiadała Olga Fibak

Icon Re, firma deweloperska odpowiedzialna za realizację inwestycji Orris Residence, zlokalizowanej w centrum Warszawy, poinformowała media branżow...

Czy te aspekty są szczególnie istotne dla inwestorów z jakiejś konkretnej grupy – wyróżnionej np. ze względu na płeć, status społeczny, poziom zamożności?

Nie ma tu jednoznacznych zależności od płci czy statusu. Zauważam natomiast pewne prawidłowości bardziej dotyczące osobowości.

Tu bardziej wchodzi w grę typ osobowości – jestem certyfikowanym trenerem Extended DISC, narzędzia psychometrycznego, które określa typ osobowości. To narzędzie używane przez działy HR w korporacjach i przedsiębiorstwach, ale także przez psychologów, aby się lepiej poznać – co nami kieruje i dlaczego. I tutaj grupa osób, która w życiu kieruje się racjonalnymi pobudkami, czyli procentami, tzw. twardymi faktami – nazywa się te kolory D i N (D – czerwony, N – niebieski). Są też 2 typy osobowości I i S, tzw. żółty i zielony – bardziej nastawione na emocje i relacje z ludźmi, więc na pewno te dwa ostatnie typy osobowości kierują się właśnie tymi aspektami nieoczywistymi – one opierają się na intuicji.

Na pewno widzę też drugą zależność – osoby bardziej zamożne i z tak zwanego  przedziału premium częściej interesują się takimi technikami i mają wsparcie nie tylko wybitnych prawników, ale właśnie astrologów czy numerologa. Ostatnio członek zarządu instytucji finansowej powiedział mi: „Pani Izo, pani mogę powiedzieć, ale sprawdziłem i mam retrogradację Marsa w moim znaku i do 30 kwietnia nie ruszam tematu sprzedaży – wracam do pani po 1 maja". I to jest dla mnie konkret i duży komplement, że klient nie boi się zaufać mi, bo wie, że działam jak lekarz – tajemnica lekarska w pośrednictwie dla mnie to podstawa.

Czy np. w Warszawie są jakieś adresy owiane złą sławą ze względu na energię przestrzeni, o której mowa?

To jest połączone często z tymi racjonalnymi powodami, np. inwestycja, która się nie udała i potem była reaktywowana lub pierwszy inwestor zbankrutował, czyli okazuje się, że są powody racjonalne, ale kiedy klienci sprawdzają inne, te mniej racjonalne, to „energia miejsca" nie sprzyja – przyczyny są różne: od poważniejszych po takie, które można zlikwidować, np. w radiestezji cieki wodne można zneutralizować, nawet te największe. Nie wiem, czy to powszechnie wiadomo, ale większość tzw. czarnych punktów na drogach związana jest właśnie z ciekami wodnymi. Skoro policja kooperuje ze znanym jasnowidzem, to może przyjdzie taki czas, że drogowcy będą kooperować z radiestetami.

To mógł też być niekorzystny start inwestycji. Wbrew pozorom historia największych marek, szczególnie amerykańskich, była i jest tworzona zgodnie z zasadami numerologii – nazwa np. czy data rozpoczęcia działalności czy premiery danego produktu. Numerologia pitagorejska, którą kończyłam u najlepszej numerolog w Polsce, najbardziej popularna jest właśnie w USA – bo jest też numerologia chińska czy kabalistyczna).

Samych konkretnych adresów czy numerów nie chciałabym wskazywać, bo to mogłoby niepotrzebnie stygmatyzować miejsca i wpłynąć na wartość nieruchomości. Szczególnie, jeśli chodzi o numerologię – bez wiedzy wszystko można spłycić. Nie ma złych numerów – mają one swoją specyficzną energetykę i tę jasną, i ciemną stronę – jak wszystko, co nas otacza.

Kiedy spotyka się pani po raz pierwszy z klientem, ten „wątek energetyczno-intuicyjny” inicjuje raczej pani, czy ta druga strona?

Zawsze druga strona. Nigdy nie narzucam i nie rozpoczynam tego tematu, ale czasem jest to dość urocze, jak klient niechcący ujawni się jakimś komentarzem, a ja to od razu wyłapuję. Nie oszukujmy się – nieruchomości to inwestycja i duże pieniądze. Rozpoczynając takie tematy, mogłabym być uznana za tak zwanego foliarza i niepoważną osobę bez wiedzy. A wiedzę mam, bo przed nieruchomościami zarządzałam finansami w jednej ze spółek giełdowych WIG20 z branży IT. Zarządzałam nawet 100 mln zł na koncie. Przygotowywałam umowy z bankami na naprawdę duże pieniądze. Moja rola jako pośrednika to przede wszystkim pomóc klientowi znaleźć nieruchomość odpowiadającą jego potrzebom – racjonalnym i emocjonalnym. Jeśli ktoś pyta o numerologię czy feng shui – chętnie dzielę się wiedzą. Jeśli nie – skupiamy się na parametrach, lokalizacji, cenie, stanie technicznym. Chyba klienci najbardziej doceniają pracę ze mną, jak z jednym z małżonków pracuję opierając się na ROI, a z drugim – na analizie numerologicznej.

Skąd pani wie, że dla danego klienta te kwestie mogą być ważne? Czy to jakoś widać po człowieku?

To kwestia uważnego słuchania i zadawania właściwych pytań.

Sygnał, który w pierwszej kolejności zwraca moją uwagę, to język, sformułowania, których używają: „Chcemy, żeby dom miał dobrą energię”, „Szukamy miejsca, które da nam spokój”, „Zależy nam na harmonii”, pytania o historię miejsca: „Kto tu wcześniej mieszkał?”, „Dlaczego poprzedni właściciele się wyprowadzają?” Kiedyś to bagatelizowałam i odpowiadałam, że „To nie ma znaczenia i powód poprzednich właścicieli nie jest istotny”. Inne sygnały to reakcje niewerbalne podczas oglądania – niektórzy wchodzą do mieszkania i od razu odczuwają dyskomfort albo odwrotnie – czują się „jak w domu”, to widać po mowie ciała.

Ale jest też grupa klientów, która mówi o tym wprost – chcielibyśmy przyjść ze specjalistą feng shui. Znam też architektkę, która właśnie łączy wiedzę z politechniki z wiedzą feng shui, projektując nieruchomości. Ja po tylu latach obserwacji moich klientów, projektując mieszkanie, skorzystałam z jej pomocy. Niektórzy racjonalni klienci, podobnie jak ja, stwierdzają – skoro może pomóc, to czemu nie skorzystać – może działa, może nie działa, ale wtedy nie zaszkodzi.

Nie oceniam tego po wyglądzie czy statusie społecznym – to byłoby mylące. Najbardziej racjonalnie wyglądający inżynier może okazać się osobą głęboko duchową, a osoba z branży kreatywnej, jak pisarz czy aktorka, może się kierować wyłącznie twardymi liczbami i być dość cyniczna.

Czytaj więcej

Nieruchomości

Jak dobrze sprzedać mieszkanie? "Zdecydowanie lepiej posprzątać niż wyremontować"

Kobiety bardziej czują nieruchomości. Dostrzegają więcej szczegółów, a ich ocenę nieruchomości można by nazwać oceną sercem. Często już pierwsza wi...

Jakie warunki musiałoby spełniać lokum, aby zostało uznane za „energetyczny ideał”? Czy w ogóle istnieje taki uniwersalny ideał, czy raczej chodzi o pewne niemierzalne racjonalnie dopasowanie do człowieka i zgodność z jego potrzebami?

Nie ma uniwersalnego ideału. Według numerologii każda liczba ma pewną wibrację, która oddziałuje na nasze życie. Znaczenie ma data naszego urodzenia, nasze imię – podobnie rzecz się ma z adresem, czyli numerem mieszkania czy domu.

Z kolei feng shui oferuje wiele metod harmonizacji przestrzeni – możesz użyć odpowiednich kolorów, elementów dekoracyjnych (tutaj potężnym narzędziem są lustra) i ukierunkować energię wewnątrz mieszkania, aby osiągnąć pożądane rezultaty. Nieoceniony w feng shui jest – uwaga – po prostu porządek i minimalizm. Zaszłości z czasów PRL powodują, że dużo z nas jest zbieraczami „przydasi”, czyli „kiedyś się przyda”. Obrastamy rzeczami i to widać przy sprzedaży i kupnie nieruchomości – ile rzeczy musimy spakować czy ilu musimy się pozbyć. Niektórym trudno jest przygotować nieruchomość nawet do prezentacji, bo tyle jest rzeczy w mieszkaniu. Czasem z pozoru to mieszkanie bez rzeczy, właśnie przeprowadzka odkrywa, że mamy ich nadmiar. Piwnice, strychy, szafy, czasem to kartony jeszcze po poprzedniej przeprowadzce nierozpakowane przez... 8 lat. W Azji nazywają to energią chi, a jako trener mentalny mogę powiedzieć to z poziomu neurobiologii. Neurobiologia odkryła, że nasz mózg lubi porządek. Nadmiar rzeczy i bałagan powoduje przeciążenie i stres – badania pokazują, że osoby przebywające w takim otoczeniu mają podwyższony poziom kortyzolu – hormonu stresu (nieświadomie). Na poziomie świadomym jesteśmy w stanie uzasadnić sobie wszystko – nawet to, że najlepiej czujecie się w chaosie. No tu wchodzimy w fakty – badania tego nie pokazują, pokazują, że długo podwyższony kortyzol może prowadzić do przewlekłego zmęczenia, obniżenia odporności i zaburzeń hormonalnych, np. związanych z insuliną i prowadzić do kortyzolowego brzucha. Wizualne przeciążenie mózgu ma też swoją nazwę – Cognitive Overload – to, że nasz mózg lubi porządek i przewidywalność, a jego brak to nieustannie wysyłanie do mózgu nadmiaru bodźców wzrokowych, zaburza zdolność do skupienia uwagi i przetwarzania informacji. Do tego dochodzą zepsute rzeczy, które są niedopuszczalne w feng shui, a z punktu widzenia neurobiologii powodują „znużenie decyzyjne mózgu". Każdy zepsuty przedmiot („powinienem to naprawić”) lub leżąca nie na swoim miejscu rzecz czy naczynia w zlewie („muszę to schować”, „muszę to pozmywać”) wymagają od mózgu decyzji. Zbyt wiele takich „mikrodecyzji” dziennie prowadzi do zmęczenia decyzyjnego, co skutkuje brakiem energii do podejmowania ważniejszych wyborów. Więc jak widzimy, to może być to samo, tylko opisane innym językiem – bardziej badawczym i naukowym lub bardziej „językiem energetycznym" feng shui.

Jak często zdarza się, że klient rezygnuje z zakupu nieruchomości, która, obiektywnie rzecz biorąc, odpowiada jego oczekiwaniom, ale „nie czuje jej”?

Zdarza się częściej niż mogłoby się wydawać – powiedziałabym, że w około 30-40 proc. przypadków.

Typowa sytuacja: przeglądamy 10-15 mieszkań, znajdujemy dwa, które spełniają wszystkie kryteria z listy – metraż, lokalizacja, cena, stan. Klient mówi: „Tak, wszystko się zgadza..., ale nie wiem, nie czuję tego”. I rezygnuje – szukamy dalej.

Z mojego doświadczenia – zawsze warto posłuchać tej intuicji. Bo jeśli kupujesz mieszkanie „bo wypada”, „bo to racjonalny wybór”, ale od pierwszego dnia czujesz dyskomfort – nie będziesz szczęśliwy. A dom to miejsce, w którym spędzasz większość życia. Ma ci dawać poczucie bezpieczeństwa. Nie ignorujmy tych sygnałów – właśnie to nazywam psychologią nieruchomości i to jest ta moja supermoc. Podejście do kupna i sprzedaży nieruchomości z wielu perspektyw bez oceniania.

I druga strona medalu: czy ludzie kupują mieszkania lub domy, kierując się wyłącznie racjonalnymi pobudkami? Mam na myśli np. sytuację, w której małżonkowie szukają idealnej oferty i jednemu z nich intuicyjnie coś nie pasuje w tym, co oglądają, ale ostatecznie decydują się na zakup?

Tak, to się zdarza.

Klasyczna sytuacja: para ogląda mieszkanie. Ona mówi: „Coś mi tu nie gra, nie czuję się tu dobrze”. On odpowiada: „Ale zobacz – świetna lokalizacja, dobra cena, blisko metra”. Kupują.

Co się dzieje dalej? Jeden z partnerów nigdy się tam naprawdę nie poczuje „jak w domu”, mogą się pojawić napięcia w związku, drobne wady mieszkania zaczną bardziej drażnić, po dwóch, trzech latach zaczną myśleć o przeprowadzce... lub rozwodzie.

Złota zasada: jeśli jedno z was ma silne, negatywne przeczucie – nie kupujcie. Znajdźcie kompromis, który będzie dobry dla obojga.

Mieszkanie to nie samochód, którego można się pozbyć błyskawicznie. To miejsce, w którym budujesz życie – warto, żeby pasowało do wszystkich domowników.

Czasem doradzam, jeśli nie możemy znaleźć tego ideału – tzw. kupno na raty, ale nie te kredytowe. Jest mieszkanie, które oboje chcą, ale nie jest ono idealne ze względu na parametry techniczne – właśnie nie ma budżetu na to idealne. Wtedy warto kupić na 4-5 lat takie przejściowe, a jak sytuacja materialna się poprawi lub rynek nieruchomości zmieni, kupić to docelowe. Perfekcjonizm nie zawsze jest wskazany i czasem mierzenie za wysoko nas wypala albo wciąga w zbyt duże obciążenia finansowe – za duży kredyt, a to mimo superenergetycznego miejsca też będzie podświadomie stresować.

Czytaj więcej

Nieruchomości

Zakup nieruchomości w Hiszpanii. Co sprawdzić i o co zadbać, aby uniknąć kłopotów?

Nabywanie nieruchomości przez Polaków w Hiszpanii stało się ostatnio niezwykle łatwe. Wiele ofert kierowanych jest wprost do nich, a na miejscu dzi...