Joanna Czapska: Z klientami negocjuję na polach golfowych, jachtach i podczas ich treningów

W branży nieruchomości zaczęła pani działać już jako młoda dziewczyna, i została w niej do dzisiaj. Doprowadził do tego splot okoliczności, czy zawsze widziała się pani w pracy z klientem?

Joanna Czapska: Trafiłam do niej dzięki jeździectwu. Trenowałam od dzieciństwa i marzyłam o zakupie własnego konia. Mojej rodziny nie było jednak stać na taki wydatek, więc szukałam sposobu na uzbieranie niezbędnych środków i realizację tego celu. Na początku pierwszego roku studiów znajomy wspomniał, że jeden z deweloperów szuka sprzedawcy domów na osiedlu pod Warszawą. Nie wahałam się ani chwili; pomyślałam, że warto spróbować, mimo iż o branży nieruchomości nie wiedziałam prawie nic. Na szczęście na spotkaniu zaprezentowałam się na tyle dobrze, że dostałem tę pracę. I tak postawiłam pierwsze kroki w świecie nieruchomości.

Pierwsza praca w nieruchomościach była na tyle ciekawa, żeby związać się z branżą na stałe?

Na początku miałam motywację czysto finansową. Moje stałe wynagrodzenie wynosiło dwa tysiące złotych, a za każdy sprzedany dom otrzymywałam dodatkowy tysiąc. Przez kolejne sześć miesięcy sprzedałam 36 domów i odniosłam pierwszy w życiu zawodowy sukces. Inwestycje prezentowałam siedem dni w tygodniu, od świtu do nocy. Dom pokazowy stał się na kilka miesięcy moim drugim domem. W nim pracowałam, uczyłam się, a czasem też mieszkałam. Uważnie słuchałam klientów, rozumiałam ich potrzeby i oczekiwania. Od początku pracy byłam bardziej doradcą niż sprzedawcą. Pomagałam spełniać marzenia moich klientów i to było coś niezwykłego.

Kolejny etap osiedla miał być gotowy za rok, ale ja nie chciałam przerwy w pracy. Jako studentka zaczęłam dobrze zarabiać, a przede wszystkim lubiłam już rynek nieruchomości i pracę z klientem. Wysłałam CV do trzech agencji i wszystkie zaproponowały mi współpracę. Zdecydowałam się na Partners International – agencję nieruchomości wyspecjalizowaną w obsłudze ekspatów. Założycielka firmy, Karolina Niedenthal, była i jest czarującą osobą, zaś biuro, które mieściło się przy ulicy Bagatela, okazało się magicznym miejscem. Antyczne meble, sztukateria i architektura sprawiły, że zakochałam się w nim od pierwszego wejrzenia. To był 2000 rok.

Z jakimi klientami stykała się pani na początku swojej pracy, a z jakimi ma do czynienia dzisiaj?

Przez pierwsze kilka lat w Partners International pracowałam przede wszystkim z osobami z zagranicy, głównie ze Stanów Zjednoczonych i Europy Zachodniej. Były to czasy, kiedy międzynarodowe koncerny ściągały do Polski menedżerów każdego szczebla, bo know-how w zakresie zarządzania dużymi i nowoczesnymi organizacjami było w Polsce niewielkie. Moją rolą było znalezienie i zaprezentowanie im nieruchomości, ale też pokazanie Warszawy i opowiedzeniu o życiu w Polsce. Byłam doradcą, który pomagał zagranicznym menedżerom i ich rodzinom stawiać pierwsze kroki w nowym miejscu do pracy i życia.

Czytaj więcej

Biznes i prawo

Liderka, managerka, szefowa – to nie są synonimy

Trzy terminy używane dla opisania kompetentnych, silnych kobiet obdarzonych władzą. Dlaczego nie są to synonimy i co decyduje o różnicach? Wyjaśnia Edyta Kwiatkowska-Pelizg, trenerka przywództwa i komunikacji.

Dziś najczęściej pracuję z zamożnymi Polakami, którzy odnieśli już zawodowy i finansowy sukces. Doradzam im w zakresie nieruchomości z segmentu premium w Warszawie, Trójmieście, ale też w kilku krajach południa Europy, a nawet w Dubaju. Przez ostatnie ćwierć wieku polscy klienci stali się dojrzali, wymagający i szukający niebanalnych nieruchomości. To wielka przyjemność obserwować ewolucję rynku nieruchomości premium w Polsce i Europie. Przez te lata zmienił się również charakter pracy doradcy czy agenta nieruchomości. Dziś dobry specjalista musi być nie tylko wyposażony w wiedzę z zakresu prawa, ale też marketingu, musi umieć swobodnie poruszać się po social mediach, mieć zdolności negocjacyjne, a nawet mediacyjne.

Jakie zyski osiąga agencja mająca na rynku podobny staż do waszej?

Działamy na nim od 30 lat. W ubiegłym roku dokonywane przez nas transakcje opiewały na 800 mln zł. Obecnie mamy 16 tysięcy aktywnych klientów i blisko 80 osób zatrudnionych w samej agencji, lub współpracujących z nami na B2B.

Spotkała się pani z nietypowymi zachowaniami klientów premium?

O klientach i ich nietypowych zachowaniach można rozmawiać godzinami. Są to zwykle zapracowani, zabiegani i ekscentryczni ludzie, często dzielący się swoimi emocjami. Negocjowałam transakcje w różnych częściach świata i chyba o każdej możliwej godzinie. Dogrywałam szczegóły umów na polach golfowych, jachtach czy podczas treningów klientów. Widziałam wybuchy radości, frustracji i chyba wszystkie możliwe techniki negocjacyjne. Klienci segmentu premium to zwykle utalentowane, świetnie wykształcone i charyzmatyczne osoby. Większość z nich niezwykle ceni sobie prywatność, ale część wykorzystuje w transakcjach siłę swoich nazwisk.

Branża jest odporna na takie wydarzenia na świecie jak te, które przyniosły ostatnie lata?

Branża nieruchomości jest chyba najbardziej stabilną częścią gospodarki. Nieruchomości były, są i będą nieodłącznym elementem życia. Wydarzenia takie jak pandemia, wybuch wojny w Ukrainie czy cykle koniunkturalne w gospodarce oczywiście wpływają na dynamikę rozwoju rynku, choćby wahania cen. Pandemia napędzała zainteresowanie domami jednorodzinnymi czy nieruchomościami poza centrami miast Wojna w Ukrainie rozbudziła zainteresowanie inwestycjami w nieruchomości zagraniczne, przede wszystkim w Hiszpanii i Portugalii. Segment nieruchomości premium na w ostatnich 25 latach cechował się nieustannym rozwojem, któremu chyba żadne wydarzenia nie są już straszne. Zamożnych klientów przybywa, zmieniają się ich oczekiwania. Chcą żyć w lepszym standardzie – niezależnie od tego, czy w Polsce, czy południu Europy.

Wielu aktywistów i wiele przeciętnych osób, które chciałyby wynająć mieszkanie lub kupić nawet małe lokum, uważa, że branża jest patologiczna, bo na te niekontrolowane wzrosty cen pozwala. Zgadza się pani z takimi opiniami?

Nie jest tajemnicą, że ceny rosną w związku z rosnącym popytem. Mieszkam w Polsce i Portugalii. Dobrze znam rynki nieruchomości w kilku krajach w Europie – wzrostowe trendy są niemal dokładnie takie same. Nasz kraj dotknęła wysoka inflacja, mierzyliśmy się z szybko rosnącymi kosztami gruntów, prac budowlanych czy brakiem siły roboczej. Cena za metr domu lub apartamentu premium w Warszawie czy Trójmieście często sięga już poziomu 60-80 tys. zł i znajdują się chętni na ich zakup. Mamy w Polsce świetne inwestycje, często bijące standardem luksusowe nieruchomości w Europie Zachodniej. Cosmpolitan, Szara czy Noho to tylko kilka przykładów. Klientów zainteresowanych nieruchomościami premium przybywa szybciej niż samych nieruchomości, i to również wpływa na wzrost cen tych już istniejących.

Mam tylko nadzieję, że więcej deweloperów będzie decydowało się na realizację inwestycji „pod klucz”, czyli z kompletnym wykończeniem i wyposażeniem nieruchomości tak, aby były one gotowe do zamieszkania od razu po zakupie. W niektórych krajach, jak choćby Hiszpanii czy Portugalii, to już standard nie tylko na rynku premium ale też na rynku popularnym. Pozwala klientowi w pełni cieszyć się nieruchomością od razu i unikać często stresujących projektów związanych z pracami remontowymi.

Jakie zmiany czekają rynek nieruchomości?

Z pewnością coraz większą rolę będzie odgrywała technologia. W naszej firmie wprowadzamy rozwiązania oparte o sztuczną inteligencję, by jeszcze lepiej odpowiadać na potrzeby i oczekiwania klientów. Dla nich są one niewidoczne, ale doskonale wspierają pracę agentów i specjalistów w back-office. Cyfryzujemy naszą firmę w szybkim tempie – tylko w ostatnich miesiącach wdrożyliśmy platformę do pracy i komunikacji zespołowej, wprowadziliśmy cyfrowe umowy, pracujemy nad wykorzystaniem zaawansowanego systemu do zarządzania relacjami z klientami.

A jak branża podchodzi do dojrzałych kobiet? Wiek i doświadczenie działają na ich korzyść?

Ta branża jest wręcz stworzona dla kobiet i przez nie zdominowana. Świetnie się w niej odnajdujemy i mamy szereg naturalnych predyspozycji, które sprawiają, że potrafimy odnieść w niej sukces. Jesteśmy cierpliwe, ugodowe i chyba potrafimy słuchać uważniej od panów, a to jest niezwykle ważne w pracy z wymagającymi klientami. Poza tym piękno odgrywa dla nas zwykle ważniejszą rolę, lubimy projektować, wyposażać, dbać o szczegóły. Pracę w branży nieruchomości można też doskonale łączyć z prowadzeniem domu czy opieką nad dziećmi na każdym etapie życia. Największe agencje nieruchomości premium w Warszawie, z drobnymi wyjątkami, są zarządzane przez kobiety lub małżeństwa.

Czytaj więcej

Biznes i prawo

Nowe technologie w biznesie okiem kobiet: chęci są większe niż zyski. Badanie

Z badań opublikowanych na łamach "Forbes" wynika, że kobiety prowadzące własne firmy chętniej niż mężczyźni sięgają po nowoczesne rozwiązania technologiczne i oferują je swoim klientom. Dlaczego nadal niektórzy wolą powierzyć swój projekt mężczyznom?

A samo środowisko postrzega pani jako hermetyczne czy otwarte?

Dla ludzi, który lubią innych ludzi i preferują nieszablonową pracę, zdecydowanie jest otwarte. Na pewno nie jest to branża dla każdego, bo wymaga sporej kreatywności, zaangażowania i cierpliwości. Ja nie zmieniłabym jej na żadną inną, gdyż daje możliwość spełnienia się i rozwijania talentów, które tkwią w każdym człowieku.

Branża nieruchomości premium jest bardzo konkurencyjna. Tylko na rynku warszawskich jest kilka dużych agencji, które z pełną determinacją budują swoja pozycję rynkową i starają się w najlepszy możliwy sposób obsługiwać wymagających klientów. W Partners International współzawodnictwo, oczywiście w duchu fair play, to część naszego DNA i motywacja do wyznaczania nowych wyższych rynkowych standardów. Równie ważna, jak konkurowanie jest dla mnie jednak integracja. W ubiegłym roku zorganizowałam wydarzenie, na którym menedżerowie i agenci największych firm segmentu nieruchomości premium mieli możliwość spotkać się, wymienić wiedzą i wspólnie pobawić. Będziemy organizować kolejne.

Wspomniała pani, że dzieli swoje życie na Polską i Portugalię. Kiedy się pani na to zdecydowała?