Joanna Czapska: Z klientami negocjuję na polach golfowych, jachtach i podczas ich treningów

- Widziałam wybuchy radości, frustracji i chyba wszystkie możliwe techniki negocjacyjne. Klienci segmentu premium to zwykle utalentowane, świetnie wykształcone i charyzmatyczne osoby. - mówi dyrektorka zarządzająca agencją nieruchomości premium Partners International.

Publikacja: 06.06.2024 11:05

Joanna Czapska: Klientów zainteresowanych nieruchomościami premium przybywa szybciej niż samych nier

Joanna Czapska: Klientów zainteresowanych nieruchomościami premium przybywa szybciej niż samych nieruchomości.

Foto: Archiwum prywatne

W branży nieruchomości zaczęła pani działać już jako młoda dziewczyna, i została w niej do dzisiaj. Doprowadził do tego splot okoliczności, czy zawsze widziała się pani w pracy z klientem?

Joanna Czapska: Trafiłam do niej dzięki jeździectwu. Trenowałam od dzieciństwa i marzyłam o zakupie własnego konia. Mojej rodziny nie było jednak stać na taki wydatek, więc szukałam sposobu na uzbieranie niezbędnych środków i realizację tego celu. Na początku pierwszego roku studiów znajomy wspomniał, że jeden z deweloperów szuka sprzedawcy domów na osiedlu pod Warszawą. Nie wahałam się ani chwili; pomyślałam, że warto spróbować, mimo iż o branży nieruchomości nie wiedziałam prawie nic. Na szczęście na spotkaniu zaprezentowałam się na tyle dobrze, że dostałem tę pracę. I tak postawiłam pierwsze kroki w świecie nieruchomości.

Pierwsza praca w nieruchomościach była na tyle ciekawa, żeby związać się z branżą na stałe?

Na początku miałam motywację czysto finansową. Moje stałe wynagrodzenie wynosiło dwa tysiące złotych, a za każdy sprzedany dom otrzymywałam dodatkowy tysiąc. Przez kolejne sześć miesięcy sprzedałam 36 domów i odniosłam pierwszy w życiu zawodowy sukces. Inwestycje prezentowałam siedem dni w tygodniu, od świtu do nocy. Dom pokazowy stał się na kilka miesięcy moim drugim domem. W nim pracowałam, uczyłam się, a czasem też mieszkałam. Uważnie słuchałam klientów, rozumiałam ich potrzeby i oczekiwania. Od początku pracy byłam bardziej doradcą niż sprzedawcą. Pomagałam spełniać marzenia moich klientów i to było coś niezwykłego.

Kolejny etap osiedla miał być gotowy za rok, ale ja nie chciałam przerwy w pracy. Jako studentka zaczęłam dobrze zarabiać, a przede wszystkim lubiłam już rynek nieruchomości i pracę z klientem. Wysłałam CV do trzech agencji i wszystkie zaproponowały mi współpracę. Zdecydowałam się na Partners International – agencję nieruchomości wyspecjalizowaną w obsłudze ekspatów. Założycielka firmy, Karolina Niedenthal, była i jest czarującą osobą, zaś biuro, które mieściło się przy ulicy Bagatela, okazało się magicznym miejscem. Antyczne meble, sztukateria i architektura sprawiły, że zakochałam się w nim od pierwszego wejrzenia. To był 2000 rok.

Z jakimi klientami stykała się pani na początku swojej pracy, a z jakimi ma do czynienia dzisiaj?

Przez pierwsze kilka lat w Partners International pracowałam przede wszystkim z osobami z zagranicy, głównie ze Stanów Zjednoczonych i Europy Zachodniej. Były to czasy, kiedy międzynarodowe koncerny ściągały do Polski menedżerów każdego szczebla, bo know-how w zakresie zarządzania dużymi i nowoczesnymi organizacjami było w Polsce niewielkie. Moją rolą było znalezienie i zaprezentowanie im nieruchomości, ale też pokazanie Warszawy i opowiedzeniu o życiu w Polsce. Byłam doradcą, który pomagał zagranicznym menedżerom i ich rodzinom stawiać pierwsze kroki w nowym miejscu do pracy i życia.

Czytaj więcej

Liderka, managerka, szefowa – to nie są synonimy

Dziś najczęściej pracuję z zamożnymi Polakami, którzy odnieśli już zawodowy i finansowy sukces. Doradzam im w zakresie nieruchomości z segmentu premium w Warszawie, Trójmieście, ale też w kilku krajach południa Europy, a nawet w Dubaju. Przez ostatnie ćwierć wieku polscy klienci stali się dojrzali, wymagający i szukający niebanalnych nieruchomości. To wielka przyjemność obserwować ewolucję rynku nieruchomości premium w Polsce i Europie. Przez te lata zmienił się również charakter pracy doradcy czy agenta nieruchomości. Dziś dobry specjalista musi być nie tylko wyposażony w wiedzę z zakresu prawa, ale też marketingu, musi umieć swobodnie poruszać się po social mediach, mieć zdolności negocjacyjne, a nawet mediacyjne.

Jakie zyski osiąga agencja mająca na rynku podobny staż do waszej?

Działamy na nim od 30 lat. W ubiegłym roku dokonywane przez nas transakcje opiewały na 800 mln zł. Obecnie mamy 16 tysięcy aktywnych klientów i blisko 80 osób zatrudnionych w samej agencji, lub współpracujących z nami na B2B.

Spotkała się pani z nietypowymi zachowaniami klientów premium?

O klientach i ich nietypowych zachowaniach można rozmawiać godzinami. Są to zwykle zapracowani, zabiegani i ekscentryczni ludzie, często dzielący się swoimi emocjami. Negocjowałam transakcje w różnych częściach świata i chyba o każdej możliwej godzinie. Dogrywałam szczegóły umów na polach golfowych, jachtach czy podczas treningów klientów. Widziałam wybuchy radości, frustracji i chyba wszystkie możliwe techniki negocjacyjne. Klienci segmentu premium to zwykle utalentowane, świetnie wykształcone i charyzmatyczne osoby. Większość z nich niezwykle ceni sobie prywatność, ale część wykorzystuje w transakcjach siłę swoich nazwisk.

Branża jest odporna na takie wydarzenia na świecie jak te, które przyniosły ostatnie lata?

Branża nieruchomości jest chyba najbardziej stabilną częścią gospodarki. Nieruchomości były, są i będą nieodłącznym elementem życia. Wydarzenia takie jak pandemia, wybuch wojny w Ukrainie czy cykle koniunkturalne w gospodarce oczywiście wpływają na dynamikę rozwoju rynku, choćby wahania cen. Pandemia napędzała zainteresowanie domami jednorodzinnymi czy nieruchomościami poza centrami miast Wojna w Ukrainie rozbudziła zainteresowanie inwestycjami w nieruchomości zagraniczne, przede wszystkim w Hiszpanii i Portugalii. Segment nieruchomości premium na w ostatnich 25 latach cechował się nieustannym rozwojem, któremu chyba żadne wydarzenia nie są już straszne. Zamożnych klientów przybywa, zmieniają się ich oczekiwania. Chcą żyć w lepszym standardzie – niezależnie od tego, czy w Polsce, czy południu Europy.

Wielu aktywistów i wiele przeciętnych osób, które chciałyby wynająć mieszkanie lub kupić nawet małe lokum, uważa, że branża jest patologiczna, bo na te niekontrolowane wzrosty cen pozwala. Zgadza się pani z takimi opiniami?

Nie jest tajemnicą, że ceny rosną w związku z rosnącym popytem. Mieszkam w Polsce i Portugalii. Dobrze znam rynki nieruchomości w kilku krajach w Europie – wzrostowe trendy są niemal dokładnie takie same. Nasz kraj dotknęła wysoka inflacja, mierzyliśmy się z szybko rosnącymi kosztami gruntów, prac budowlanych czy brakiem siły roboczej. Cena za metr domu lub apartamentu premium w Warszawie czy Trójmieście często sięga już poziomu 60-80 tys. zł i znajdują się chętni na ich zakup. Mamy w Polsce świetne inwestycje, często bijące standardem luksusowe nieruchomości w Europie Zachodniej. Cosmpolitan, Szara czy Noho to tylko kilka przykładów. Klientów zainteresowanych nieruchomościami premium przybywa szybciej niż samych nieruchomości, i to również wpływa na wzrost cen tych już istniejących.

Mam tylko nadzieję, że więcej deweloperów będzie decydowało się na realizację inwestycji „pod klucz”, czyli z kompletnym wykończeniem i wyposażeniem nieruchomości tak, aby były one gotowe do zamieszkania od razu po zakupie. W niektórych krajach, jak choćby Hiszpanii czy Portugalii, to już standard nie tylko na rynku premium ale też na rynku popularnym. Pozwala klientowi w pełni cieszyć się nieruchomością od razu i unikać często stresujących projektów związanych z pracami remontowymi.

Jakie zmiany czekają rynek nieruchomości?

Z pewnością coraz większą rolę będzie odgrywała technologia. W naszej firmie wprowadzamy rozwiązania oparte o sztuczną inteligencję, by jeszcze lepiej odpowiadać na potrzeby i oczekiwania klientów. Dla nich są one niewidoczne, ale doskonale wspierają pracę agentów i specjalistów w back-office. Cyfryzujemy naszą firmę w szybkim tempie – tylko w ostatnich miesiącach wdrożyliśmy platformę do pracy i komunikacji zespołowej, wprowadziliśmy cyfrowe umowy, pracujemy nad wykorzystaniem zaawansowanego systemu do zarządzania relacjami z klientami.

A jak branża podchodzi do dojrzałych kobiet? Wiek i doświadczenie działają na ich korzyść?

Ta branża jest wręcz stworzona dla kobiet i przez nie zdominowana. Świetnie się w niej odnajdujemy i mamy szereg naturalnych predyspozycji, które sprawiają, że potrafimy odnieść w niej sukces. Jesteśmy cierpliwe, ugodowe i chyba potrafimy słuchać uważniej od panów, a to jest niezwykle ważne w pracy z wymagającymi klientami. Poza tym piękno odgrywa dla nas zwykle ważniejszą rolę, lubimy projektować, wyposażać, dbać o szczegóły. Pracę w branży nieruchomości można też doskonale łączyć z prowadzeniem domu czy opieką nad dziećmi na każdym etapie życia. Największe agencje nieruchomości premium w Warszawie, z drobnymi wyjątkami, są zarządzane przez kobiety lub małżeństwa.

Czytaj więcej

Nowe technologie w biznesie okiem kobiet: chęci są większe niż zyski. Badanie

A samo środowisko postrzega pani jako hermetyczne czy otwarte?

Dla ludzi, który lubią innych ludzi i preferują nieszablonową pracę, zdecydowanie jest otwarte. Na pewno nie jest to branża dla każdego, bo wymaga sporej kreatywności, zaangażowania i cierpliwości. Ja nie zmieniłabym jej na żadną inną, gdyż daje możliwość spełnienia się i rozwijania talentów, które tkwią w każdym człowieku.

Branża nieruchomości premium jest bardzo konkurencyjna. Tylko na rynku warszawskich jest kilka dużych agencji, które z pełną determinacją budują swoja pozycję rynkową i starają się w najlepszy możliwy sposób obsługiwać wymagających klientów. W Partners International współzawodnictwo, oczywiście w duchu fair play, to część naszego DNA i motywacja do wyznaczania nowych wyższych rynkowych standardów. Równie ważna, jak konkurowanie jest dla mnie jednak integracja. W ubiegłym roku zorganizowałam wydarzenie, na którym menedżerowie i agenci największych firm segmentu nieruchomości premium mieli możliwość spotkać się, wymienić wiedzą i wspólnie pobawić. Będziemy organizować kolejne.

Wspomniała pani, że dzieli swoje życie na Polską i Portugalię. Kiedy się pani na to zdecydowała?

Kilka lat temu poczułam, że potrzebuję trochę oddechu. Że chcę spełniać marzenia i w końcu mogę sobie na to pozwolić. Chciałam kupić dom w kraju, w którym świeci słońce, w którym będę miała dostęp do morza lub oceanu i mogła jeździć konno. Zaczęłam prowadzić biznes w połowie zdalnie – przez tydzień spotykałam się z klientami w Warszawie, później leciałam do Cascais. Było to jeszcze przed pandemią, a kiedy ona wybuchła, utknęłam w Portugalii na trzy miesiące. To był chyba jedyny raz, kiedy naprawdę bałam się, czy branża i moja firma przetrwają - nie mogliśmy dokonywać żadnych transakcji, prezentować nieruchomości ani nawet podpisywać aktów notarialnych. Firma działa do dzisiaj, a nawet zwiększyła skalę swojej działalności. Przetrwała dzięki naszemu fantastycznemu zespołowi – jego pomysłowości, nieustępliwości i chronieniu tego, co wspólnie przez lata budowaliśmy. Czas, który mógł negatywnie wpłynąć na naszą kondycję, przekuliśmy w sukces. Czas pandemii pomógł mi też uwolnić się od towarzyszącego mi przez całe życie przekonania, że beze mnie na miejscu firma sobie nie poradzi. Życie na dwa kraje sprawiło, że jestem spokojniejsza, szczęśliwsza i dojrzalsza. Będąc w Portugalii nie pracuję mniej niż w Polsce, ale na pewno inaczej – bardziej dbając o siebie, lepiej balansując pracę i życie prywatne. Spojrzenie z oddali na firmę i rynek daje mi też inną i szerszą perspektywę – bardziej strategiczną. Codzienne „gaszenie pożarów” zmieniłam na myślenie o rozwoju firmy w szerszym horyzoncie, o nowych produktach czy wykorzystaniu technologii. Zobaczyłam też wyraźniej, jak zdolnych ludzi mam w swoim zespole i nabrałam przekonania, że to oni będą jej motorem napędowym w przyszłości.

W branży nieruchomości zaczęła pani działać już jako młoda dziewczyna, i została w niej do dzisiaj. Doprowadził do tego splot okoliczności, czy zawsze widziała się pani w pracy z klientem?

Joanna Czapska: Trafiłam do niej dzięki jeździectwu. Trenowałam od dzieciństwa i marzyłam o zakupie własnego konia. Mojej rodziny nie było jednak stać na taki wydatek, więc szukałam sposobu na uzbieranie niezbędnych środków i realizację tego celu. Na początku pierwszego roku studiów znajomy wspomniał, że jeden z deweloperów szuka sprzedawcy domów na osiedlu pod Warszawą. Nie wahałam się ani chwili; pomyślałam, że warto spróbować, mimo iż o branży nieruchomości nie wiedziałam prawie nic. Na szczęście na spotkaniu zaprezentowałam się na tyle dobrze, że dostałem tę pracę. I tak postawiłam pierwsze kroki w świecie nieruchomości.

Pozostało 92% artykułu
2 / 3
artykułów
Czytaj dalej. Subskrybuj
Biznes
Dlaczego kobietom trudniej przychodzi budowanie relacji w biznesie? Wyniki raportu
Biznes
Twórczynie marki kosmetycznej Say hi: zarabiamy mniej niż kiedyś w korporacji, ale niczego nie żałujemy
Biznes
Właścicielki marki Just Paul: Szyjemy tylko to, w czym same chciałybyśmy chodzić
Biznes
Małgorzata Kobylarczyk na czele zbrojeniowego giganta. "Płeć nie jest najważniejsza"
Akcje Specjalne
Firmy chcą działać w sposób zrównoważony
Biznes
Szef ważniejszy niż wynagrodzenie. Co dziś najbardziej cenią pracownicy i jak im to zapewnić?
Materiał Promocyjny
Sztuczna inteligencja może być wykorzystywana w każdej branży