Urszula Rzepniewska, współtwórczyni marki Marlu: Jeszcze nie czas na odcinanie kuponów

Jak narodziła się marka MARLU? 

W naszym przypadku było to trochę wpisane w historię rodzinną, bo rodzice prowadzili szwalnię i firmę odzieżową już w latach 90. Szyli i produkowali ubrania, więc można powiedzieć, że mam to we krwi. Dorastałam w tym świecie, ciągnęło mnie do mody. To była dla mnie naturalna decyzja, żeby kontynuować to, co robili rodzice.

Od dziecka obserwowała pani pracę rodziców? Projektowała coś już jako dziewczynka? Szyła dla lalek?

Przede wszystkim mama nigdy nie szyła na maszynie; zajmowała się stroną projektową i organizacyjną. Na początku rodzice sprowadzali ubrania z zagranicy, głównie z Indii: jeansy, kurtki, które w Polsce jeszcze nie były dostępne. Od tego zaczęli swój biznes. Z czasem mama nabrała odwagi i zaczęła realizować własne pomysły, ale nigdy nie stała przy maszynie; bardziej pracowała nad konstrukcją i produkcją. To, co dziś dzieje się w naszej szwalni – że wszyscy jesteśmy zaangażowani – ma swój początek w naszym dzieciństwie. My też biegałyśmy po hali produkcyjnej od małego, robiłyśmy guziki, to była największa frajda. Rodzice pozwalali nam na wiele, byle było bezpiecznie. Maszyny mniej mnie wtedy interesowały. Bardziej pociągało mnie upinanie form na manekinach, praca z konstruktorkami. To naturalnie doprowadziło mnie do studiów we Florencji, w Polimodzie. Tam nauczyłam się konstrukcji odzieży na najwyższym poziomie.

Kiedy dokładnie powstało MARLU i skąd ta nazwa?

Kiedy skończyłam studia, zaczęłam tworzyć projekty pod swoim nazwiskiem. Czekałam na staż u Stelli McCartney, ale zanim udało mi się wyjechać, zmarł nasz tata. To był ogromny cios dla firmy, dla nas, dla mamy. Mama nie była w stanie dalej prowadzić biznesu. Rynek też się zmieniał, wiele rzeczy się posypało. Mama poprosiła mnie, żebym przejęła firmę. Mieliśmy duży zespół, ktoś musiał to wszystko uporządkować. To było 11 lat temu. Zgodziłam się, ale pod jednym warunkiem – że poprowadzę firmę po swojemu. Miałam inną estetykę i inny pomysł. Po rodzinnej burzy mózgów wszyscy zgodzili się na moją wizję. Tak powstało MARLU. Nazwa to akronim złożony z pierwszych liter imion najważniejszych kobiet w naszej rodzinie: M jak Marta – moja średnia siostra, która od początku jest ze mną w MARLU; A jak Ania – nasza najstarsza siostra; R to nasza mama, pochodzi od nazwiska Rzepniewska; L to Lila – moja siostrzenica, która urodziła się właśnie wtedy, gdy zakładałam markę; a U pochodzi ode mnie.

Czym pani koncepcja różniła się od tego, co robili rodzice?

Rodzice produkowali ubrania na rynek hurtowy, głównie na Wschód – do Rosji, Ukrainy. Ten rynek ma specyficzny gust: bardzo dużo zdobień, kamieni, kwiatów, wszystko było bogate i dekoracyjne. A ja, po włoskiej szkole, z estetyką prostoty i elegancji, nie mogłam się w tym odnaleźć.

Włoski minimalizm wygrał?

Dokładnie! Gdy zderzyłam się z tym, co robili moi rodzice, wiedziałam, że to nie moja droga. Chciałam stworzyć coś prostego, klasycznego, neutralnego. I taką właśnie estetykę dziś prezentuje MARLU.

Pamięta pani, kto jako pierwszy z gwiazd założył pani projekt?

Pierwszą medialną osobą, która założyła coś mojego, była Iza Janachowska i stało się to, jeszcze zanim powstało MARLU. A zaraz po starcie marki – Małgosia Rozenek. To było dla nas bardzo ważne, bo Małgosia od początku mocno nas wspierała. Potem dołączyła Małgosia Socha, a dalej wszystko potoczyło się lawinowo. Od samego początku mieliśmy ogromne wsparcie od gwiazd i celebrytów, co bardzo nam pomogło.

Czytaj więcej

Biznes

Kamila Kończak o tym, jak stworzyć agencję PR, której ufają największe marki premium

Chciałam stworzyć most między kreacją a komunikacją, dlatego powstała agencja, która od początku...

Brzmi jak bajka, ale podejrzewam, że początki były trudne?

Bardzo. To nie było klasyczne budowanie marki od zera: powolne testowanie rynku, obserwacja popytu, dostosowywanie produkcji. Miałam pod sobą dużą szwalnię i zespół 40, może 50 osób, którym trzeba było zapewnić pracę. Nie chodziło tylko o rozwój nowej marki, ale o kontynuację funkcjonowania całego zaplecza, które stworzyli moi rodzice. Od początku podejmowaliśmy trudne decyzje. Żeby utrzymać szwalnię, musieliśmy nie tylko szyć dla siebie, ale też otworzyć się na współpracę z innymi polskimi projektantami i markami. To nie było łatwe, bo trzeba było dzielić uwagę, czas, wiedzę. Ale dzięki temu daliśmy radę.

Czy musieliście zabiegać o zlecenia od innych marek?

Tak. Rodzice, gdy zatrudniali ponad 100 osób i mieli kilka lokalizacji szwalni, szyli też dla takich marek jak Burberry czy Hugo Boss. Ale kiedy firma zaczęła świetnie prosperować, zrezygnowali z tych współprac i skupili się na produkcji własnej, głównie na rynki wschodnie. Gdy ja przejmowałam firmę, rynek wschodni zaczął się załamywać. Nie było wystarczająco dużo zamówień, by zapewnić płynność szwalni. A my jako nowa marka nie mogłyśmy od razu wystartować z dużą produkcją, bo nie wiedziałam jeszcze, jak Marlu przyjmie się na polskim rynku.

W tamtym czasie pojawiło się już dużo konkurencyjnych marek?

Myślę, że ta fala przyszła chwilę później. Udało nam się jeszcze wstrzelić w dobry moment, ale szybko zaczęło się robić tłoczno. Poza tym nie miałam doświadczenia na rynku polskim; nasi rodzice mieli sklepy tylko za granicą, działali we franczyzie. Dla nas to wszystko było nowe. Żeby utrzymać zespół, musiałyśmy się wesprzeć zleceniami od innych marek. I robimy to zresztą do dziś.

Udało się utrzymać cały zespół czy musiała pani go zreorganizować?

Bardzo dużo się zmieniło przez te 11 lat. format firmy się zmienił - został okrojony. Część pań przeszła na emeryturę, ale mamy pracownice, które są z nami od 27 lat. Niestety zawód krawcowej powoli zanika, w Polsce coraz trudniej znaleźć dobrych fachowców. Utrzymanie szwalni w Warszawie to ogromny koszt, mamy wszystkie panie zatrudnione na umowę o pracę, a konkurencja szyje w Azji albo w tańszych rejonach Europy. Musiałyśmy się dostosować. Teraz nasz model jest mniejszy, ale stabilny i daje nam poczucie bezpieczeństwa.

Cała produkcja nadal odbywa się w Polsce?

Tak. Wszystko szyjemy u siebie, w naszej szwalni. Każdą rzecz.

Kiedy firma wyszła na prostą? Kiedy pojawiły się pierwsze większe pieniądze? I co wtedy zrobiłyście?

W firmie działamy we dwie siostry: Marta i ja. Ania poszła własną drogą. Jeśli chodzi o finanse, to szczerze mówiąc, do dziś nie mamy wielkich nadwyżek. Cały czas inwestujemy. Sprzedajemy więcej, zamówień jest więcej, ale koszty też są coraz wyższe: dodatki, tkaniny, transport, ZUS-y, czynsze. Każdy element drożeje. Nawet jeśli marka się rozwija, nie jesteśmy jeszcze na etapie spijania śmietanki. Cały czas obracamy pieniądze wewnątrz firmy. Inwestujemy w ludzi, w tkaniny. W tym roku zdecydowałyśmy się na bardzo drogie tkaniny, żeby sprawdzić reakcję klientek. I to był strzał w dziesiątkę, bo wyprzedały się błyskawicznie. Okazało się, że nasze klientki naprawdę szukają jakości. To nas utwierdziło w przekonaniu, że idziemy w dobrym kierunku.

Niektórzy projektanci, jak Maciej Zień, mówią wprost, że moda to studnia bez dna. Pani też tak to odczuwa?

Trochę tak właśnie jest. Trzeba mieć naprawdę duże środki, żeby wystartować z marką, butikową produkcją, usługą szycia na miarę, a przecież to też oferujemy. Szczerze? Nie potrafię powiedzieć, ile to dokładnie kosztuje, ale na pewno nie są to małe pieniądze. Oczywiście inaczej to by wyglądało, gdyby ktoś zaczynał metodą małych kroków: najpierw sprzedaż online, potem pierwszy butik, kolejne punkty. U nas było zupełnie inaczej. To był skok na głęboką wodę. Gdyby mój tata dziś żył, zrobiłabym wiele rzeczy zupełnie inaczej. Ale z perspektywy czasu wiem, że każde doświadczenie, nawet trudne, czegoś mnie nauczyło. Od ośmiu lat mamy inwestora i partnera biznesowego; współpraca układa się świetnie. Skupiam się na kreacji, więc to dla mnie ogromna ulga, że już nie muszę zajmować się wszystkim, co związane z księgowością i finansami. Wcześniej pełniłam funkcję w zarządzie, z czym po prostu sobie nie radziłam. Cieszę się, że nie musiałam sama głowić się jak przetrwać w trudnych czasach COVID-u. Dostaliśmy wsparcie z dotacji unijnych. Pandemia bardzo nas obciążyła, i gdyby nie nasz partner biznesowy, pewnie byśmy sobie nie poradziły.

Jak dziś wygląda wasz model biznesowy? Lepiej zarabiacie na szyciu na miarę czy na gotowych kolekcjach?

Mamy jeden butik w Warszawie, na Placu Trzech Krzyży. Bardzo chciałybyśmy otwierać kolejne, ale uczymy się już mierzyć siły na zamiary. Kiedyś rzeczywiście szyłyśmy więcej na miarę, pod konkretne projekty. Teraz, z uwagi na to, że obie jesteśmy młodymi mamami, trochę zmieniłyśmy model. Szycia indywidualnego jest mniej, za to sprzedaż internetowa i butikowa rośnie z miesiąca na miesiąc, zwłaszcza w ciągu ostatnich dwóch lat. Projektując kolekcje, staram się myśleć o tym, by klientki mogły kupić je z wieszaka, bez potrzeby dopasowania na miarę.

Nie robicie pokazów mody, ale ubieracie gwiazdy. To lepsza promocja niż wybieg?

Mam takie wrażenie. Pokazy mody w Polsce są dziś raczej wydarzeniami PR-owymi, marketingowymi. Na świecie wygląda to inaczej; tam w pierwszych rzędach siedzą kupcy, dla których te pokazy się organizuje. U nas to głównie show. Z kolei Instagram, TikTok, social media to są dziś nasze prawdziwe wybiegi. Tam jesteśmy w stanie pokazać kolekcje, docieramy bezpośrednio do klientek. To naprawdę działa.

Czy wypożyczanie sukienek gwiazdom to forma inwestycji w reklamę? Ryzyko też istnieje?

Oczywiście, zawsze to działanie selektywne. Zastanawiamy się, komu wypożyczamy, czy dana osoba utożsamia się z naszą marką. Czasem to wypożyczenia, czasem nie. Staramy się, by to przynosiło korzyść, inaczej po prostu byśmy się na to nie decydowały.

Jak wygląda wasza współpraca jako sióstr? Zgrany duet czy jednak bywają spięcia?

Zdecydowanie lepiej się dogadujemy niż na początku. Minęło wiele lat, miałyśmy czas, by się dotrzeć, poznać swoje tryby i sposoby pracy. Jesteśmy bardzo różne. Marta odpowiada za księgowość, faktury, wyceny, tkaniny. To ona czasem musi mnie tonować: „Ula, nie możemy poszaleć, musimy to sprzedać, musi się spiąć budżet”. I to działa, bo się uzupełniamy. A w ogóle jako rodzina, razem z mamą i naszą drugą siostrą jesteśmy trochę jak włoska familia. Bywa głośno, emocjonalnie, szybko się zapalamy, ale też szybko godzimy. W firmie też czasami jest burzliwie, ale nigdy na długo; po pięciu minutach wszystko się prostuje, zamykamy temat i przechodzimy do kolejnego.

Czytaj więcej

Wywiad

Grażyna Wolszczak: Prowadzenie teatru jest jak macierzyństwo - męka i cud w jednym

Kontakt z aktorem jest nie do zastąpienia przez żadne ekrany czy media społecznościowe. Dopóki wi...

Czy mama nadal ma wpływ na decyzje dotyczące firmy?

Mama zawsze będzie dla mnie autorytetem i punktem odniesienia. Bardzo często, gdy mam dylemat dotyczący wyboru tkanin czy dodatków, konsultuję się z nią. Jestem w stu procentach wierna jej opinii.

Jakie są roczne przychody firmy i ile inwestujecie?

W 2023 roku to była kwota ok. 1,6 mln. Dokładnych danych za poprzedni rok jeszcze nie znam, ale mam nadzieję, że zbliżymy się do 2 mln. Dodatkowo, z czego bardzo się cieszę, ostatni rok na stracie to był pandemiczny 2021. Zatem, idziemy stabilnie do przodu. Jednak z roku na rok stawiamy sobie wyższe wymagania. Co raz więcej patrzymy na pochodzenie tkanin i aspekt ekologiczny naszej produkcji. Staramy się przygotować do wdrożenia zasad gospodarki cyrkularnej, co oznacza dodatkowe koszty. Inwestujemy w kontent na naszej stronie i mediach społecznościowych, by być w stanie wybić się w tym bardzo już przeładowanym rożnymi treściami świecie wirtualnym. Ostatnio, we współpracy z kilkoma innymi markami, pojechałyśmy na sesję do Nowego Jorku. Przewiozłyśmy stamtąd fantastyczny materiał, który od razu rozgrzał nasze konto na Instagramie. Myślimy już o kolejnej destynacji i kolejnych partnerach to tego projektu. Inwestujemy również w nasz butik. Mamy wyjątkową przestrzeń na Placu Trzech Krzyży, która pierwotnie służyła jako klatka schodowa przy budynku ministerstwa. Zjawiskowe kręcone schody ciągną się aż po sufit. To miejsce jest naszą wizytówką i chcemy, by poza sprzedażą mogło gościć małe eventy, spotkania czy warsztaty. W tym aspekcie cele wszystkich wspólników są spójne. Rozumiemy, że to jeszcze nie czas na odcinanie kuponów. Czasem pytana o to, czy nie warto tego rzucić i podjąć pracę u kogoś, od razu zaprzeczam. Były lepsze i gorsze momenty. Gdybyśmy z siostrą nie kochały tego, co robimy, i nie miały ogromnego sentymentu do zespołu, który nasi rodzice budowali przez 30 lat, pewnie łatwiej byłoby kilka razy odpuścić. Ale nie odpuściłyśmy. Jesteśmy pewne, że już niedługo nasza determinacja zaowocuje.

Zdarzyło się pani bać, że coś się nie uda, ale nie przyznać się do tego nawet przed sobą?

Oczywiście, że tak. Ale mam ten zimny kubeł w postaci mojej siostry. Kiedy ja mówię: „to super”, ona potrafi powiedzieć: „nie, to nie jest dobre”. Kłócimy się, ale potem daję sobie chwilę, przychodzi refleksja i często przyznaję jej rację. Mamy ten komfort, że jesteśmy trzy. Kiedy mam wątpliwość co do jakiegoś projektu, przeszywamy prototyp, daję go do przetestowania siostrom, żeby zobaczyły, ponosiły, poczuły. I wtedy wspólnie decydujemy, czy zostaje w kolekcji, czy nie. Ale przez te 11 lat nauczyłam się też bardziej ufać własnej intuicji. Wcześniej często słuchałam rad innych i potem żałowałam, że nie zrobiłam po swojemu.

Pojawiły się propozycje przejęcia firmy lub wejścia do większego holdingu? A może Marlu to zbyt osobista marka, by ją sprzedać?

Zdecydowanie tak jest. Kiedyś było inaczej. Robiłyśmy bardzo dużo rzeczy szytych na miarę, projektów indywidualnych. Wszystko przechodziło przez moje ręce. Nie byłyśmy w stanie fizycznie powiększać działalności, bo każdy butik wymagałby mojej obecności. Dziś sytuacja wygląda inaczej: 98 procent naszej sprzedaży to sprzedaż online. Jeszcze kilka lat temu większość rzeczy była dostępna tylko w butiku, a na stronie może 20 proc. Teraz perspektywy są zupełnie inne. Myślimy o rozwoju i jesteśmy na to gotowe.

Odważy się pani wypuścić tańszą linię Marlu Basic? Czy to byłaby zdrada idei marki?

Nie planujemy iść w stronę masowej, taniej produkcji. Ale nie mówimy „nie” basicowym projektom. Mamy już rzeczy dzianinowe, wygodne, ale wciąż w duchu naszej jakości. Podczas pandemii bardzo dobrze sprzedały się u nas dresy, właśnie dlatego, że mamy własną szwalnię i mogłyśmy szybko reagować na potrzeby rynku. To też część Marlu.

Wspomniała pani, że dziś zrobiłaby pewne rzeczy inaczej. Co uznałaby pani za największy błąd?

Myślę, że największym błędem było to, że nie mogłam zacząć od małych kroków. Zostałam wrzucona na głęboką wodę, od razu z ogromnymi kosztami stałymi. To było bardzo obciążające, zwłaszcza na początku. Mówimy o poziomie 120–150 tysięcy złotych miesięcznie. Uważam, że to był błąd, że nie pozwoliłyśmy tej marce raczkować.

Czytaj więcej

Wywiad

Katarzyna Daniłko czyli Pani od jakości: Lewa strona mówi nam o ubraniu wszystko

Lepiej mieć jedną porządną marynarkę niż pięć poliestrowych – czyli jak kupować mądrze, świadomie...

Jak będzie wyglądało Marlu za 10 lat? Butik w Nowym Jorku? Ekspansja zagraniczna? Czy wciąż ekskluzywna marka tylko w Polsce?

Bardzo chciałybyśmy iść w świat. Testujemy nowe rynki, przygotowujemy się do ekspansji. Marlu wystawiało się na targach w Dubaju, Londynie, Nowym Jorku, Paryżu i Berlinie. Nie ukrywam jednak, że osobiście Nowy Jork jest mi najbliższy. To moje marzenie od 16. roku życia. Może nie Piąta Aleja, ale Soho byłoby miejscem, gdzie Marlu się idealnie wpisuje! Wierzę, że do odważnych świat należy, więc próbujemy, rozgrzewamy się i chcemy sprawdzić się w najbliższym czasie na większej scenie.