Efekt kameleona w kancelariach prawnych. Zbadano, komu najbardziej ufają klienci

Badania przeprowadzone przez naukowców z Uniwersytetu SWPS wskazują, że klienci są bardziej skłonni nawiązać współpracę z prawnikiem, którego słownictwo, gesty i postawa ciała przypomina ich własne.

Publikacja: 07.12.2023 18:45

Zaufanie, jakie rodzi się pomiędzy klientem a jego prawnikiem, to chyba najgłębszy możliwy poziom za

Zaufanie, jakie rodzi się pomiędzy klientem a jego prawnikiem, to chyba najgłębszy możliwy poziom zaufania, jaki może wytworzyć się w życiu.

Foto: Adobe Stock

Zjawisko to, nazywane efektem kameleona albo mimikry, na płaszczyźnie kontaktów międzyludzkich może odgrywać znacznie większą rolę, niż początkowo sądzono.

Efektowi kameleona ludzie często poddają się nieświadomie lub mimowolnie. Niewykluczone, że organizm korzysta z tego rodzaju mechanizmów, aby lepiej zaadaptować się do życia w społeczeństwie. Już wcześniej udowodniono, że osoby potrafiące wiarygodnie naśladować cudze zachowania są postrzegane jako bardziej godne zaufania i sympatyczne.  W kontekście ustaleń psychologów nie wydaje się to wyjątkowe - z kimś, kto w jakiś sposób przypomina człowiekowi jego samego, łatwiej się utożsamić. Wiadomo też, że samemu sobie ufa się najbardziej.

Efekt kameleona w kancelarii prawnej - na czym polega?

Istnienie takiego fenomenu już od dawna było przedmiotem zainteresowania branży usługowej oraz handlowej, która wykorzystywała go do budowania relacji z konsumentem. Okazuje się jednak, że ten obiecujący schemat może zostać także z powodzeniem zastosowany przez kancelarie prawne. Chociaż kluczem do odniesienia sukcesu w tej branży jest bez wątpienia gruntowna znajomość prawa oraz umiejętność stosowania go w praktyce, to właściwa relacja z klientem może znacznie zwiększyć tę szansę. Warto zauważyć, że istotne w tym przypadku jest nie tylko samo jej nawiązanie, ale również utrzymanie przez dłuższy okres, np. na czas trwania całego przewodu sądowego. Badania wykazywały, że oskarżeni, których cechował niski poziom zaufania do adwokata, otrzymywali dłuższe wyroki sądowe. Natomiast wysokie zaufanie prowadziło do dobrej współpracy z adwokatem i większej satysfakcji z jego pracy.

Eksperymenty, które dały takie rezultaty, przeprowadzono w kancelariach podczas rzeczywistych spotkań prawników z klientami. W pierwszym badaniu wzięło udział 60, w drugim 90 badanych w wieku od 18 do ponad 80 lat. Każdy klient wchodzący do kancelarii prawniczej stawał się uczestnikiem badania. Najpierw uczestników losowo przydzielano do jednej z dwóch grup: w pierwszej naśladowano ich werbalnie, w drugiej nie byli naśladowani. W drugim badaniu dołączono jeszcze trzecią grupę uczestników – ich naśladowano zarówno werbalnie, jak i pozawerbalnie.

Wyniki pierwszego eksperymentu pokazały, że naśladowani klienci wyraźnie częściej decydowali się udzielić pełnomocnictwa adwokatowi, niezależnie od sprawy, o której rozmawiano. Efekt okazał się skuteczny zarówno w sprawach cywilnych, jak i karnych. Drugi eksperyment potwierdził wyniki pierwszego doświadczenia i dodatkowo wskazał też, że łączone naśladownictwo (werbalne i pozawerbalne) jeszcze bardziej wzmacnia szansę na udzielenie pełnomocnictwa prawnikowi.

Czytaj więcej

Dr hab. Wojciech Kulesza, prof. SWPS wyjaśnia, dlaczego tak istotne było dojście do zrozumienia efektu kameleona właśnie na gruncie relacji pomiędzy prawnikami i ich klientami.

– Zaufanie, jakie rodzi się pomiędzy klientem a jego prawnikiem, to chyba najgłębszy możliwy poziom zaufania, jaki może wytworzyć się w życiu. Dlatego tak esencjonalne było przekonanie się, czy efekt kameleona zadziała również w takich okolicznościach. Prawnikowi powierzamy nierzadko zupełnie kluczowe dla naszej egzystencji sprawy, takie jak nasza osobista wolność czy bezpieczeństwo finansowe. Porównywalna z tym stopniem ekstremalnego zaufania może być jedynie relacja pomiędzy pacjentem a lekarzem, któremu chory powierza swoje zdrowie lub nawet życie. Dotąd badano zaufanie - jako rezultat mimikry - na płytkim poziomie, np. datków na cele charytatywne. Postanowiliśmy uzupełnić tę lukę, przenosząc badania na grunt prawniczy. Tutaj zaufanie będzie miało o wiele głębszy charakter – tłumaczy specjalista. – W ten sposób doprowadzić być może do upowszechnienia tej praktycznej aplikacji, przychodzącej w sukurs zarówno klientom kancelarii, jak i samym prawnikom.

Efekt kameleona w branży prawniczej - źródło korzyści czy zagrożeń?

Czy to zjawisko może jednak wiązać się z jakimiś zagrożeniami? Owszem, zwłaszcza w sytuacjach, gdy szczególnie istotna jest prawdomówność.

– Badacze dowiedli, że naśladujący adwokat może być mniej zdolny do wykrycia ewentualnego kłamstwa klienta. W naszych innych badaniach odkryliśmy, że naśladowany klient z większym prawdopodobieństwem skłamie. Te dwa zjawiska są ze sobą bardzo sprzężone i na chwilę obecną praktycznie niemożliwe do okiełznania – ostrzega Wojciech Kulesza.

Otwarte pozostaje również pytanie natury etycznej, czy zawód oparty na społecznym zaufaniu w ogóle może i powinien wykorzystywać narzędzia wpływu takie właśnie jak efekt kameleona.

Zjawisko to, nazywane efektem kameleona albo mimikry, na płaszczyźnie kontaktów międzyludzkich może odgrywać znacznie większą rolę, niż początkowo sądzono.

Efektowi kameleona ludzie często poddają się nieświadomie lub mimowolnie. Niewykluczone, że organizm korzysta z tego rodzaju mechanizmów, aby lepiej zaadaptować się do życia w społeczeństwie. Już wcześniej udowodniono, że osoby potrafiące wiarygodnie naśladować cudze zachowania są postrzegane jako bardziej godne zaufania i sympatyczne.  W kontekście ustaleń psychologów nie wydaje się to wyjątkowe - z kimś, kto w jakiś sposób przypomina człowiekowi jego samego, łatwiej się utożsamić. Wiadomo też, że samemu sobie ufa się najbardziej.

Pozostało 85% artykułu
2 / 3
artykułów
Czytaj dalej. Subskrybuj
Prawo
Pytać czy nie pytać – dylemat pracodawcy w przypadku widocznej ciąży pracownicy
Prawo
Australijska premierka powołała Sekretarza ds. Zmiany Zachowania Mężczyzn
Prawo
Dodatkowe 9 tygodni urlopu rodzicielskiego. Czy ojcowie korzystają z nowych przywilejów?
Prawo
Mec. Zofia Matyja: Kobiety w biznesie, wbrew stereotypom, nie muszą zachowywać się jak mężczyźni
Prawo
Potwierdzono wyciek wrażliwych danych księżnej Kate. Co będzie się działo w sprawie?
Prawo
Co wolno na balkonie, a za co można dostać mandat lub pozew?