Kobiety, które zarabiają miliony na ubraniach z szarej dresówki

Antonina Samecka i jej przyjaciółka Klara Kowtun w markę Risk Made in Warsaw szyjącą ubrania z tkaniny dresowej zainwestowały w 2011 roku 30 tysięcy złotych. Już po dwóch latach firma miała obrót na poziomie 2,8 mln złotych. Dziś przychody są wielokrotnie wyższe.

Publikacja: 25.03.2024 17:37

Antonina Samecka i Klara Kowtun, założycielki marki Risk Made in Warsaw.

Antonina Samecka i Klara Kowtun, założycielki marki Risk Made in Warsaw.

Foto: Archiwum prywatne

Jak się robi taki biznes? Podobno bywa tak, że „rzuca się wszystko” i zakłada firmę. A jaka jest historia Riska?

Antonina Samecka: Nasza historia jest trochę inna. My nie rzuciłyśmy wszystkiego i nie poszłyśmy w przepaść. Mając pracę, wpadłyśmy na pomysł hobby. W moje urodziny pomyślałam, żeby stworzyć markę, która z dresówki szyłaby eleganckie rzeczy. A że dostałam od Klary prezent — wyszyła mi serduszko i dedykację na metce tiszertu — to poczułam, że zaproponuję współpracę Klarze i u niej też to bardzo chwyciło. W nasz pomysł włożyłyśmy do dziś w sumie 30 tysięcy złotych. Nie poszukiwałyśmy więc kapitału — tych 30 tysięcy wystarczyło, żeby kupić materiały, pudełka. Pomysł okazał się sukcesem już na pierwszych targach, jednak jeszcze rok pracowałyśmy w naszych dotychczasowych pracach (w mediach – przyp. red.), nie miałyśmy wtedy butiku ani biura. Mieszkanie Klary pełniło funkcję studia, gdzie ludzie wpadali kupować rzeczy. I dopiero, kiedy jej chłopak już się bardzo zmęczył tym, że mieszkanie jest butikiem nawet w niedzielę o dziewiątej rano, zdecydowałyśmy się wynająć jedno piętro w kamienicy na biuro i pracownię, a na dole otworzyłyśmy butik. I jesteśmy tu (przy u. Szpitalnej w Warszawie – przyp. red) już 12 lat.

Co sprawiło, że marka zaczęła się od razu rozwijać?

Na początku nie potrzebowałyśmy z tego biznesu zysków, bo obie normalnie pracowałyśmy i nie był on źródłem naszego utrzymania. Mogłyśmy spokojnie obserwować, co się dzieje. Nie mając butiku, w weekendy, a więc nie kolidowało to z pracą, jeździłyśmy od targów do targów. Paczki wysyłało się wieczorami. I dopiero w momencie, kiedy pojawiłyśmy się w „Dzień Dobry TVN”, wszystko nabrało rozpędu. Znajomi, założyciele showromu – Michał Juda i Janek Stasz wraz z zespołem, postawili nam sklep riskmadeinwarsaw.com w jedną noc.

Mówisz, że zadziałało wtedy na waszą korzyść bardzo dużo „przypadków”…

Tak. Gdyby w Polsce nie było infrastruktury do robienia odzieży, gdyby nie było tu mnóstwo małych marek, dzięki czemu szwalnie przyjmowały zlecenia nawet po 30 sztuk, gdyby nie było zaprzyjaźnionych ludzi, którzy umieli stawiać sklepy internetowe momentalnie… pewnie by się nie udało. Ale ponieważ wszystko szło dobrze, nadszedł moment, że mogłyśmy się z nowego biznesu utrzymywać. A więc nasza historia nie polega na: „rzuciłam, szukałam, znalazłam”. Ja znalazłam pomysł na hobby. To zażarło i w momencie, kiedy poczułyśmy, że może stać się naszym życiem zawodowym, po prostu całkowicie się mu poświęciłyśmy.

Czytaj więcej

Zawodowa poduszka bezpieczeństwa. Na czym polega trend career cushioning?

Przez ten pierwszy, kluczowy rok, byłyście tylko wy dwie i wszystko robiłyście same?

Pomagało nam dużo osób – nasze rodziny, znajomi. Między innymi Marcin Szabliński, który pracował z nami 13 lat, a niedawno wyjechał do Amsterdamu spełniać marzenia o pracy w modzie za granicą. Niektórzy znajomi, którzy nas wspierali, z czasem zaczęli z nami pracować. Logo Riska zrobiła moja koleżanka Monika Błędowska, która potem została dyrektorem artystycznym. Mnóstwo osób w nas uwierzyło i nam pomagało.

A jak to wygląda dziś. Ile osób pracuje w Risku?

Trzydzieści parę osób podzielonych na zespoły. Pracują z nami niesamowici specjaliści z ogromnym doświadczeniem połączonym z miłością do ubrań: technolożki, techniczki, konstruktorki, krawcowe, specjalistki od kreacji, materiałów, logistyki, produkcji, sprzedaży i marketingu, e-commerce, osoby zajmujące się kontaktem z klientem, graficzki i graficy.

Wróćmy jeszcze do początków. Jakie były te pierwsze ubrania Riska i czy nadal są one w sprzedaży?

Mamy ponad 100 bestsellerów. Jest nim na przykład do dziś, po 13 latach, jeden z pierwszych naszych projektów – marynarka Open Office. Sprzedaliśmy ponad 45 tysięcy sztuk tego modelu. Pierwsze były szare bluzy, zresztą wszystko było szare, ubrania męskie, pościel, rzeczy dla psów, T-shirty, spodnie, dresy.

No właśnie, dresówka. Jak sobie z nią radziłyście na początku? To chyba nie jest taki najłatwiejszy materiał do robienia ciuchów, które nie są dresami?

Takich ciuchów wtedy wtedy nie było. Z czasem powstało dużo marek szyjących z dresówki, ale kiedy zaczynałyśmy, na pierwszych targach, wszyscy pukali się w głowę poznając nasz pomysł szycia wszystkiego z szarego dresu. Wydawało się, że nie było zapotrzebowania na tego typu rzeczy na rynku. Jednak najpierw wymyśliłyśmy, że chcemy szyć z innego melanżu niż wszyscy: z optyczną bielą, która pięknie odbija światło i sprawia, że cera dobrze wygląda. Polski rynek dzianin jest bardzo mocny, są tu niesamowici fachowcy. To działka Klary, ona wymyślała materiały. Chciałyśmy, aby nasza dresówka zachowywała się  jak jedwab albo wełna, jak dżins. Marzył nam się materiał miękki albo sztywny, ale żeby miał wysoką gramaturę. Wiadomo było, że musi mieć dodatek elastanu, bo on dresówce zapewnia komfort noszenia. To nasza specjalność do dziś – ubrania zawsze muszą przejść test elastyczności, test wygody.

Szycie z dresówki ubrań, których się z tego materiału nie szyje wymaga bardzo dużo umiejętności, zwłaszcza konstruktorskich: techniki, technologii i zaawansowanego krawiectwa. Na początku było to bardzo trudne nie tylko z powodu braku dzianin, ale też szwalni. Te, które dysponowały maszynami do szycia dzianiny, szyły proste bluzy i koszulki, a te, które specjalizowały się w bardziej zaawansowanych projektach, miały parki maszynowe skoncentrowane na innych tkaninach. Duże szwalnie szyły głównie nieskomplikowane T-shirty, które kosztowały niewiele, ale można było ich uszyć masę w godzinę. A my chciałyśmy zupełnie coś innego i oni musieli w to uwierzyć. Pamiętam projekt męskich spodni – musiało go szyć 19 maszyn — trzeba było non stop je zmieniać, niemal przy każdym elemencie, tak żeby uszyć spodnie z dresu, które miały krój jeansów.

Czytaj więcej

Stella McCartney – projektantka mody, która działa na rzecz zrównoważonego rozwoju w branży dóbr luksusowych

Czy myśli pani, że dresówka to niewyczerpany temat?

Oczywiście! Wracam teraz do projektowania, bo przez parę lat tego nie robiłam. Przygotowuję kolekcję jesień-zima 2024. Znów jeżdżę do Łodzi. Z Marzeną, kierowniczką produkcji i specjalistką od riserczu, szukamy materiałów. I znowu się świetnie bawię! Szykujemy odsłonę dresówki, której znowu nikt jeszcze, według mojej wiedzy, nie zrobił.

Jakie zasoby, umiejętności z poprzednich zawodów przydały się wam w prowadzeniu firmy?

Klara była stylistką, miała skończone kursy krawieckie, ja pracowałam „od dziecka” w kobiecych periodykach, na finiszu byłam p.o. redaktor naczelnej magazynu InStyle. To były nasze mocne zasoby. Klara czuła materiał, sama umiała szyć, więc wiedziała jak znaleźć najlepszych fachowców i jak z nimi pracować. Ja umiałam zarządzać projektami, miałam ubrania we krwi i potrafiłam o nich opowiadać tak, żeby ludzie chcieli nie tylko tego słuchać, ale też z nami współtworzyć Riska. Razem z całą rzeszą zdeterminowanych, utalentowanych osób sprawiałyśmy, że to się rozwijało i zarabiało.

A jak się poznałyście?

Klara jest po filozofii. Poznałyśmy się w wydawnictwie. Pewnego dnia przyszła moja koleżanka i powiedziała, że zna super dziewczynę, która ma świetny gust, ale właśnie spalił jej się dom i została bez niczego. I czy mogę jej dać jakieś ubrania i może pracę. No i zatrudniłam ją, bo była po prostu świetna. Wtedy pracowałam jako producentka sesji. Ona robiła stylizacje. Potem w innym tytule zaczęłam pisać o modzie, byłam też szefową działu urody i ją tam ściągnęłam. Dzięki temu, że pracowała ze mną w prasie, też miała umiejętność opowiadania historii. Nasza marka się rozwijała głównie dzięki komunikacji z ludźmi.

Czym się różnią wyzwania i problemy z początku działalności marki z tymi, które napotykacie teraz?

Na początku, to była totalna balanga na wielkiej zajawce. Potem stałyśmy się firmą. Zaczęły się wyzwania, bo pracowałyśmy z ludźmi, których wcześniej nie znałyśmy. Wprowadziłyśmy profesjonalistów do zespołu, który stworzony został z bardzo zgranych przyjaciół. Przyszedł czas na skalowanie, które bez doświadczenia jest jak jazda bez trzymanki, którą trzeba opanować z dużym spokojem. I bardzo sprawnie.

Jaki wpływ na firmę miała pandemia, a potem inflacja, wreszcie wojna?

Pandemia, inflacja, wojna — nagle wszystkie firmy, nieważne, czy dwuletnie, czy 10 letnie, tak jak nasza, zmierzyły z tymi samymi problemami. Przed covidem właśnie wróciliśmy z Nowego Jorku, Kopenhagi i Berlina. Jechaliśmy do Szanghaju. Trzy dni przed podróżą zamknęli możliwość wyjazdu do Chin. Z firmy, która od momentu powstania miała angielską nazwę i zaawansowaną sprzedaż zagranicą, staliśmy się marką skupiającą się na Polsce. Wszystkie okoliczności zewnętrzne ostatnich lat sprawiły, że producenci musieli nabrać  elastyczności i nie bać się czasem zrobić kroku w tył. Przed pandemią mieliśmy zaplanowane wszystko pod kalendarz międzynarodowy. Zamówienia, które otrzymaliśmy z targów, nigdy się nie zostały zrealizowane. Sklepy, które nagle musiały zostać zamknięte, nic nie zarabiały, a te, które sprzedawały, miały pełne magazyny, nikt nic nie kupował. Sklepy, które przetrwały, wybierały współpracę ze znanymi markami, a nie „bawiły się” w niszowe perełki. Odzieżowi giganci w czasie pandemii przenieśli się do online’u i tym sposobem, przy ogromnych budżetach reklamowych i gigantycznych zapasach towaru, szybko przejmowali naszych klientów.

Wpływ pandemii i wojny, inflacji odbił się na dostawcach i cenach przędzy. Wzrost cen energii ii płacy minimalnej u naszych podwykonawców, również były kluczowe. Musieliśmy zrobić restart. 2023 to pierwszy rok od pandemii, który zakończyliśmy się z zyskiem. Tu jest wielki wkład całego Zespołu i przytomnego spokoju mojego zastępcy Michała Zawadzkiego. Wcześniej mieliśmy 2 lata strat.

Czy to był wasz największy kryzys?

Czytaj więcej

Projektantka pracująca niegdyś dla Chloé i Céline chce podbić świat we własnym imieniu

Tak. Wrócę jeszcze do wpływu wojny w Ukrainie. Na krótko przed jej wybuchem, chcieliśmy pozyskać finansowanie i w tym celu przekształcaliśmy się w spółkę akcyjną. Proces trwał parę miesięcy. W pierwszej transzy mieliśmy zebrać w crowdfundingu milion, potem w sumie cztery. Wojna wybuchła w przeddzień startu całej kampanii pozyskiwania funduszy. Wszystko było pod to przygotowane. Stało się jednak jasne, że nikt nie będzie organizował crowdfundingu w tak niepewnych czasach, kiedy trzeba zbierać pieniądze na pomoc Ukraińcom, a nie na rozwój firmy odzieżowej. Znowu wszystko musiałyśmy przeorganizować. Nikt nie wiedział, co się wydarzy. I znowu nikt nie kupował ubrań. A też każdy pomagał wtedy jak mógł. Pamiętam, że część biur zamieniliśmy na mieszkanie, żeby przyjąć gościnie z Ukrainy.

Był taki moment, że myślałaś, że to koniec i że firma już się nie podniesie?

Był, na początku covidu. Snułam czarne scenariusze. Wtedy kupowało się po 100 rolek papieru toaletowego i zapasy ryżu. Dziś nie pamięta się tego stanu paniki, a wtedy nikt nie wiedział jak się rozwinie pandemia. Klienci z dnia na dzień przestali mieć potrzebę kupowania naszych ubrań do pracy i na wyjścia. My mieliśmy jednak wielki atut — ekstrazespół, w który działa razem od co najmniej kilku-kilkanastu lat. Oraz wieloletnie relacje z dostawcami. Wszyscy chcieli pracować dla siebie nawzajem, bo każdemu zależało, żeby drugi przetrwał. I zaczęliśmy udostępniać namiary do naszych szwalni czy dziewiarni w mediach społecznościowych, w ten sposób kierowaliśmy do nich potencjalnych klientów. Wiedzieliśmy, że jeśli szwalnie i dostawcy pójdą dalej, to my również. Utrzymanie tego łańcucha bardzo zaprocentowało, razem mogliśmy więcej.

Które kraje są teraz dla was najbardziej atrakcyjne?

Skandynawia i inne kraje europejskie. Przed pandemią byliśmy obecni w butikach w Finlandii, Danii, we Włoszech, Francji, w Anglii, ale też w Arabii Saudyjskiej czy Nowym Jorku. Teraz skupiamy się na Polsce, a do podoju świata jeszcze wrócimy.

Ubieramy pracowników Opery Narodowej w stroje w print, który specjalnie dla nich zaprojektowaliśmy, ubieramy pracowników Muzeum Chopina, ubieraliśmy Muzeum Polin. Przygotowujemy wystawę w Operze Narodowej na 13-lecie Riska. W zeszłym roku robiliśmy kostiumy w poznańskim Teatrze Wielkim, rok wcześniej na festiwal Opera Rara. Risk był kuratorem wystawy w Muzeum Literatury, nasza łowicka sukienka balowa jest w zbiorach w Muzeum Etnograficznym, stworzyliśmy kolekcję wspólnie z Muzeum Włókiennictwa w Łodzi, gdzie z archiwów wyjęliśmy wzory i zrobiliśmy z nich reprinty odtwarzając efekty technik stosowanych w międzywojniu. Jest przed nami jeszcze wiele ciekawych historii do opowiedzenia o Polsce.

Rozwijacie sieć butików stacjonarnych w całym kraju.

W zeszłym roku poświęciliśmy dużo czasu i energii, żeby wrócić do butików stacjonarnych, po to, by klienci chcący dotknąć naszych ubrań, mogli to zrobić, przymierzyć je. Jesteśmy już dostępni w siedmiu miastach oraz w multibrandach m.in. Modivo.

Czytaj więcej

Marta Lech-Maciejewska: Pieniądz traktuję jak energię, która przychodzi i odchodzi

Jak myślisz, co złożyło się na to, że Risk stał się tak popularny?

Przede wszystkim to, że ubrania, które robimy, powstają w wyniku dialogu z osobami, które je noszą. Nasze klientki mają realny wpływ na to, jak wyglądają konkretne modele. Słuchamy ich, robimy „design meetingi”, podczas których spotykamy się i wsłuchujemy w uwagi naszych użytkowniczek. Realnie wdrażamy ich pomysły. Bardzo dużo osób jest zapraszanych do wymyślania nazw naszych projektów. Ciężko pokochać kogoś, kto cię nie słucha. A kiedy ktoś cię słucha i widać, że reaguje — stajesz love brandem. Ludzie lubią nasze ubrania, bo czują się w nich wygodnie i zarazem pięknie. Dużo osób mówi, że nasze ciuchy to „łapacze komplementów”. Poza tym są unikatowe — nasze printy opowiadają historie, pokazują naturę (warszawskie ptaki, kwiaty polskie), nawiązują do aktualnych wydarzeń ( po wybuchu wojny pojawił się u nas uwspółcześniony przez Pawła Palikota haft hrubieszowski w formie printu). Wszystko to sprawia, że osoba nosząca ubrania Riska czuje, że są jej bliskie. One wzbudzają emocje-  są czymś więcej niż tylko miłą w dotyku dzianiną.

Jak scharakteryzowałabyś waszych klientów?

Wyobrażam ich sobie głównie jako bardzo niezależne kobiety, a ta niezależność może być różnie interpretowana: niezależne w myśleniu, w swoich wyborach, niezależne finansowo. Kobiety, które mają odwagę być sobą. Ale też osoby, które po prostu chcą fajnie wyglądać i dobrze się czuć. Robimy rzeczy, dzięki którym jest to możliwe niezależnie od tego jaki ktoś nosi rozmiar. Niektórzy wybierają Riska dlatego, że to jest polska marka. Jeśli chodzi o wiek, to panuje duża rozpiętość, choć większość to 30-40 latki. Głównie z powodu cen — koszty wyprodukowania naszej odzieży są wyższe niż ceny jakie można znaleźć w sieciówkach. Możemy więc mówić tu o kobietach, które decydują się inwestować w swoje ubrania. Dużo osób kupuje nasze rzeczy w drugim obiegu- dzięki temu, że mamy wyśrubowane standardy jakości nasze ubrania żyją latami.

Jakie są wasze najważniejsze KPI? Czy jest to wzrost sprzedaży, czy jest to uruchamianie kolejnych butików?

Kiedyś stawialiśmy głównie na wzrost sprzedaży. Po pandemii i doświadczeniach związanych z wojną to się zmieniło. Mamy świetny zespół, bardzo mądrze prowadzony przez Katarzynę Błaszczyk i Ewelinę Roskosz. Naszym celem jest rozwój, ale też równowaga, stabilizacja, myślenie o przyszłości. Marka zawsze przynosiła zyski, więc 2 lata na stracie były ciężkie. Miniony rok zamknęłyśmy z zyskiem, to oddech ulgi. Z powrotem robimy to, co umiemy robić i dobrze nam się funkcjonuje w tej rzeczywistości. W 2023 zanotowaliśmy przychód na poziomie 11 mln zł i 15% wzrostu. To zacny procent w branży odzieżowej. Przed pandemią zwykle nasz wzrost był na poziomie 20%. Pomijam pierwsze lata startupowe, kiedy robiło się po 1000% i ogarniało rozpędzony pociąg. Byliśmy finalistami EY Entrepreneur of the Year, na Warszawskiej Giełdzie odebraliśmy nagrodę Lidera Przedsiębiorczości, byłam finalistką konkursu Businesswoman Roku. Wtedy, przed covidem, wielokrotnie zgłaszały się do nas fundusze, prywatni inwestorzy, a my cały czas uważaliśmy, że jesteśmy za mali i że chcemy więcej, więcej, więcej. W pandemii same zaczęłyśmy ich szukać. Proces prowadził prestiżowy bank inwestycyjny, trwało to parę miesięcy. Po dziesiątkach spotkań, z pomocą fachowców mocno sprofesjonalizowałyśmy biznes w obszarach finansowych. Wyposażone w dziesiątki exceli, prezentacji i analiz trafiliśmy w końcu na Noma Capital, obecnie mojego partnera. Zdecydował się bardzo szybko, zaprosił też do tej inwestycji znajomego i dał nam ogromny kredyt zaufania w trudnych czasach. Można powiedzieć, że uratował Riska takiego, jakiego lubimy – rasowego, bezkompromisowo jakościowego. Dzięki tej inwestycji mogliśmy zaplanować wzrost stabilniejszy, trwalszy i spokojniejszy niż dotychczas. Na 2024 zaplanowaliśmy wzrost marży, a nie tylko liczbę sprzedanych sztuk. Ale my się dopiero rozkręcamy. A z okazji  naszych 13. urodzin będzie w tym roku sporo romantycznych niespodzianek.

Jak się robi taki biznes? Podobno bywa tak, że „rzuca się wszystko” i zakłada firmę. A jaka jest historia Riska?

Antonina Samecka: Nasza historia jest trochę inna. My nie rzuciłyśmy wszystkiego i nie poszłyśmy w przepaść. Mając pracę, wpadłyśmy na pomysł hobby. W moje urodziny pomyślałam, żeby stworzyć markę, która z dresówki szyłaby eleganckie rzeczy. A że dostałam od Klary prezent — wyszyła mi serduszko i dedykację na metce tiszertu — to poczułam, że zaproponuję współpracę Klarze i u niej też to bardzo chwyciło. W nasz pomysł włożyłyśmy do dziś w sumie 30 tysięcy złotych. Nie poszukiwałyśmy więc kapitału — tych 30 tysięcy wystarczyło, żeby kupić materiały, pudełka. Pomysł okazał się sukcesem już na pierwszych targach, jednak jeszcze rok pracowałyśmy w naszych dotychczasowych pracach (w mediach – przyp. red.), nie miałyśmy wtedy butiku ani biura. Mieszkanie Klary pełniło funkcję studia, gdzie ludzie wpadali kupować rzeczy. I dopiero, kiedy jej chłopak już się bardzo zmęczył tym, że mieszkanie jest butikiem nawet w niedzielę o dziewiątej rano, zdecydowałyśmy się wynająć jedno piętro w kamienicy na biuro i pracownię, a na dole otworzyłyśmy butik. I jesteśmy tu (przy u. Szpitalnej w Warszawie – przyp. red) już 12 lat.

Pozostało 93% artykułu
2 / 3
artykułów
Czytaj dalej. Subskrybuj
Wywiad
Luna: Nie czuję, że na Eurowizji poniosłam porażkę
Wywiad
Małgorzata Foremniak: Nie warto poświęcić siebie dla drugiego człowieka
Wywiad
Pisarka Małgorzata Oliwia Sobczak stworzyła "Kolory zła: Czerwień". Mówi, że to terapia
Wywiad
Reżyserka Maja Kleczewska: Warszawa nie potrzebuje "Wesela"
Materiał Promocyjny
Mazda CX-5 – wszystko, co dobre, ma swój koniec
Wywiad
Polka w Monako Dominika Eisenberg: Niedziela jest dniem na rozmawianie o wszystkim, tylko nie o pracy
Materiał Promocyjny
Branża bankowa gorszy okres ma za sobą